Intervistiamo Aldo Rimondo, Country Manager Italy & Iberia di Ivanti, che traccia per noi la visione del brand, le strategie e delinea il rapporto con i partner e il canale.
– Chi è Ivanti? Ivanti è un’azienda multinazionale che sviluppa tecnologie per la governance dell’IT. Nata nel 1985 e nota fino al 2017 come Landesk, ha ampliato la propria offerta rispetto all’endpoint management di cui è leader indiscussa. A questa area tecnologica si sono aggiunte soluzioni per la sicurezza (in particolare il patching, gestione dei privilegi e blocco del ransomware), l’asset management (HW e SW), il service management ed infine l’identity management.
– Come si posiziona sul mercato italiano e globale? Ivanti è leader nell’ambito dell’endpoint management. Ma anche nelle aree tecnologiche che sono state aggiunte, l’azienda ha fatto acquisizioni significative per proporre prodotti all’avanguardia e consolidati in modo da rispondere alle esigenze di chi gestisce l’IT con strumenti che permettono un elevato livello di automatizzazione e controllo. L’area di principale interesse è ancora l’endpoint management che, diversamente da quanto si possa ritenere, è un ambito in cui molte aziende non hanno strumenti evoluti ed efficaci. Inoltre, il proliferare di dispositivi mobili ha reso più onerosa la gestione per gli IT Manager. La sicurezza è tornata ormai ad occupare uno spazio importante negli investimenti ed in particolare la correzione delle vulnerabilità è una priorità. Anche in questo settore siamo leader di mercato riuscendo a gestire tutte le componenti software, Sistemi Operativi ed applicazioni.
L’asset management è un altro ambito di fermento sia per gli IT Manager che per i CFO perché incide su Compliance, ottimizzazione dei costi (uso del software) e sicurezza. Il service management inizia ad avere interesse perché, attraverso il ridisegno dei processi, ha l’obiettivo di migliorare il servizio che l’IT eroga ai propri clienti (il business). In tutte queste aree forniamo tecnologie interoperabili, solide ed innovative. La somma delle nostre tecnologie consente di avere una seria gestione unificata dell’IT, obiettivo importante degli IT manager in quanto bilancia la necessità di controllo con la flessibilità, la velocità e la facilità d’uso per gli utenti.
– Quali sono gli obiettivi di crescita per il medio periodo? Quali strategie adotterete per accelerare la crescita? Gli obiettivi sono ambiziosi ma rispecchiano le possibilità che le nostre soluzioni offrono. Negli incontri con i clienti ci sono sempre spunti ed ambiti in cui le nostre tecnologie possono portare importanti benefici. La strategia si basa su una proposta chiara che aiuta gli IT manager nelle sfide portate dalla Digital Transformation, un’offerta di prodotti solidi ed integrati, un ecosistema di partner in grado di proporre e supportare le nostre soluzioni
– Quali sono i mercati che andate a indirizzare con maggiore priorità? Perché? Le nostre tecnologie non hanno una connotazione “verticale” in quanto sono soluzioni indispensabili per la gestione dell’IT. Perciò sono applicabili a qualunque tipologia di organizzazione. È tuttavia importante sottolineare che sono apprezzate soprattutto dalle organizzazioni che stanno procedendo velocemente con la digital transformation e che quindi hanno una forte attenzione alla sicurezza, all’ottimizzazione dei costi ed alla user experience.
– Qual è il vostro rapporto con i partner e il canale? Come siete organizzati? Landesk è presente sul mercato da oltre 30 anni ed abbiamo diversi partner “storici” focalizzati principalmente sulle soluzioni di endpoint management. In seguito alla fusione con Heat Software e alla nascita di Ivanti, e di conseguenza all’ampliamento delle tecnologie offerte, si è reso necessario un cambiamento radicale e l’avvio di una ricerca di nuovi partner con differenti competenze. In particolare, alcune aziende che ora fanno parte di Ivanti, in passato, lavoravano in maniera parzialmente diretta sui clienti finali, ma da inizio 2018 l’azienda a livello globale ha deciso di sposare un modello di vendita totalmente tramite canale, avvalendosi di una rete di partner per la commercializzazione delle proprie soluzioni. Reclutamento di nuovi potenziali partner, sviluppo degli stessi e della loro formazione sono i principali obiettivi. L’ottica è di costruire una rete di partner solida, che sia in grado di essere il più possibile trasversale a livello di competenze, al fine di portare sul mercato le nostre soluzioni di IT Unificato.
– Ivanti Partner Program: quali sono i tratti distintivi e i vantaggi per i partner? Questo è stato un anno importante per il Partner Program di Ivanti, in primis per il passaggio al modello a 2-tier, per il quale abbiamo selezionato due distributori a valore per lo sviluppo del canale italiano, Computer Gross Italia e Ready Informatica, sia per la totale revisione del programma in sé. Il programma, altamente remunerativo è basato su livelli (Basic, Silver, Gold e Platinum) definiti dal fatturato e dalle competenze del partner.
Esiste un programma di Technical Reward, molto innovativo, che premia tramite rebate qualsiasi partner con competenze che sia proattivo e porti avanti in autonomia attività di pre-vendita, tenendo in considerazione anche società di consulenza che non sono interessate a rivendere i prodotti e/o ad implementarli ma diffondono il verbo sul mercato, eseguono attività come demo/POC e di conseguenza ci aiutano ad espandere la nostra presenza sul territorio. L’offerta è molto ampia e il canale ancora in fase di avvio, pertanto sicuramente possiamo aprire nuovi sbocchi commerciali ai rivenditori interessati a collaborare con noi, aumentando reciprocamente il business.
