Incontriamo Commvault, un’azienda specializzata in data protection, data retention e compliance, backup e cloud, una realtà in rapida crescita che supporta attivamente i propri clienti. Come ci hanno spiegato in dettaglio Elena Ferrari Channel, Sales Director South Europe, e Massimo Frattini, Channel Manager per l’Italia, Commvault è al fianco delle differenti realtà sparse sul territorio, con l’obiettivo di aiutare società e imprese nel processo di gestione e protezione del dato.
Svincolarsi completamente dal proprio passato, fortemente legato al concetto stesso di backup, è difficile, come sottolinea Elena Ferrari, ma oggi Commvault rappresenta molto più di questo. L’azienda che vanta un’esperienza quasi ventennale, impiega circa 2.000 dipendenti e ha registrato un fatturato 2015 di 607 milioni di Dollari. Parliamo di una realtà che si occupa di proteggere gli asset più importanti del business dei clienti, garantendone la compliance e favorendo le attività di business intelligence. La mission di Commvault è quella di gestire tutti i dati a prescindere da dove risiedano, siano essi nel cloud, su un endpoint, su dispositivi mobili o in uffici remoti. Con una complessità crescente degli ambienti IT, la società si impegna a supportare i clienti, gestendo i costi e i rischi correlati ai dati.
Va in questa direzione anche l’ammodernamento del programma di canale, ora suddiviso su tre livelli di partnership (Authorized, Gold e Platinum) e fortemente legato a un approccio volutamente consulenziale. Con questa prospettiva, di fatto, Commvault spinge l’evoluzione del core business in ottica di opportunity generation. Come sottolinea Elena Ferrari, dal febbraio 2015 Channel Sales Director South Emea, il backup è una componente fondamentale e che rimane saldamente all’interno della proposition ma oggi, l’anima di Commvault punta fortemente sulla consulenza, abbandonando il concetto di lead generation, per generare nuove opportunità di business.
Per raggiungere l’obiettivo è stato necessario rimodellare il programma di canale precedentemente adottato e rimodulare il rapporto con i differenti partner, con il supporto del Channel Manager Massimo Frattini. A partire dai tre livelli di partnership attualmente esistenti, Commvault personalizza ciascun programma in funzione del partner. L’intento è, per quest’anno fiscale, quello di sviluppare le partnership di caratura Platinum, passando da una a tre, questo consentirà all’azienda di creare soluzioni su misura per i clienti di grandi dimensioni.
Proprio i partner Platinum sono quelli più evoluti e in grado di soddisfare le esigenze delle realtà più complesse ed estese. Questo grazie alla presenza di almeno cinque tecnici all’interno della propria struttura e a un fatturato annuo di 300mila Euro, così come richieste da Commvault. Per i partner Gold sono invece previste tre figure certificate a livello tecnico e un fatturato di 150mila Euro. In ogni caso, l’approccio aziendale, in questo senso, privilegia un rapporto con pochi partner selezionati, piuttosto che un’apertura completa a tutte le realtà di settore. Questo si traduce in un quantitativo attuale di soli 15 partner, tra Platinum e Gold, mentre gli Authorized sono circa 100.
Il rapporto con ciascun partner è particolarmente stretto e continuo, grazie a figure costantemente impegnate a mantenere un contatto diretto con le differenti realtà presenti sul territorio. La consulenza avviene attraverso round table, attività mirate di marketing e telemarketing e sviluppando una chiara politica di canale, per sviluppare sinergie commerciali, ma non solo. L’azienda affianca un approccio totalmente legato al canale, i distributori sono Icos e Arrow, una filosofia software-orientend, che le permette la massima agilità e la possibilità di operare “trasversalmente” senza vincoli tecnici. Grazie a queste prerogative Commvault ha siglato importanti partnership con nomi di grosso calibro, quali Cisco, Fujitsu, Hitachi, HP, Huawei, Microsoft e Netapp.
Nel complesso, queste alleanze consentono ai partner di sfruttare un servizio multipiattaforma, lasciando la massima libertà di scelta per formulare un’offerta completa ai propri clienti. In questo contesto, il supporto e l’approccio consulenziale offerti da Commvault si dimostrano essere vincenti e in grado di soddisfare le reali richieste di un mercato in constante cambiamento.
