All’inizio di quest’anno Xerox ha comunicato al mercato l’intenzione di attuare una reinvention, ovvero di reinventarsi per rafforzare la propria posizione. Si tratta di un’iniziativa globale che mira a trasformare radicalmente l’azienda. “Questo processo implica due aspetti principali– ha sottolineato Giacomo Noci, Amministratore Delegato Xerox Italia –: un ulteriore consolidamento delle fondamenta di Xerox, concentrandosi sui prodotti e i servizi attuali, e un’espansione verso nuove attività, in risposta ai trend di mercato che indicano una diminuzione dei volumi di stampa e degli acquisti tradizionali, evidenziando l’importanza dell’innovazione digitale”.
Aumento dei ricavi del 30%
Attraverso questa trasformazione, Xerox intende aumentare i ricavi derivanti dai servizi digitali del 30% entro il 2026. Per raggiungere tale obiettivo, partendo dai prodotti attuali, l’azienda ha previsto un cambiamento nelle strategie di go-to-market in modo da rispondere meglio alle frammentazioni e alle diverse necessità che caratterizzano le esigenze dei clienti. Un focus particolare viene posto sull’aumento della copertura e dell’operatività con i partner. “L’offerta tradizionale sarà sempre più indirizzata tramite il canale”, ha puntualizzato Noci.
Parallelamente, Xerox continuerà a investire e innovare nei servizi facendo evolvere il progetto di ecosistema: l’obiettivo non è vendere unicamente un prodotto, ma una soluzione integrata. Questo ecosistema comprende piattaforme digitali, software per la gestione dei contenuti e per il workflow e applicazioni sviluppate internamente o da partner. Le multifunzione, quindi, diventano strumenti che vanno oltre la stampa, permettendo anche la scansione, la modifica e il salvataggio dei documenti e dei flussi di processo.
Servizi basati su realtà aumentata e intelligenza artificiale
Xerox punta, inoltre, su servizi avanzati come la realtà aumentata e l’intelligenza artificiale, ambiti in cui l’azienda ha un’esperienza significativa. Per esempio, in tema di realtà aumentata, Xerox offre già soluzioni di manutenzione avanzata tramite la controllata CareAR. “Questo strumento era stato inizialmente acquisito per essere utilizzato internamente, ma ora viene venduto, sia tramite partner sia direttamente”. Viene offerta come servizio anche l’esperienza maturata nell’automazione dei processi di back office e nella manutenzione, arricchita dall’uso dell’intelligenza artificiale.
Così oggi i clienti che devono risolvere un problema possono contattare il call center e, grazie a un sistema avanzato di riconoscimento vocale e diagnostica, il problema viene identificato e risolto in modo più efficiente, riducendo drasticamente il numero di uscite tecniche non necessarie.
Il dialogo con il cliente spesso avviene tramite il suo dispositivo mobile, stabilendo se e cosa può fare direttamente dal telefono. In alternativa, l’utente può utilizzare la fotocamera del telefono per inquadrare la macchina fisica. Attivando da remoto una macchina virtuale che replica la reale può visualizzare i vari passaggi necessari, per esempio, per il cambio del toner o altre operazioni. Questa soluzione è applicabile in svariati campi, grazie ai sensori e alle tecnologie integrate.
Sempre più importanti i partner
Attualmente, Xerox gestisce direttamente contratti con alcuni clienti, fornendo soluzioni avanzate all’interno di contratti esistenti. “Questa relazione sarà mantenuta, poiché alcune aziende richiedono un rapporto diretto con Xerox, specialmente quelle che operano in più Paesi. Tuttavia, in futuro, prevediamo di appoggiarci sempre di più ai partner per la distribuzione delle nostre soluzioni, riducendo gradualmente le interazioni dirette con i clienti”.
In Italia, per esempio, Xerox collabora con partner che forniscono supporto tecnico e operativo. Tali partner ricevono i prodotti e le informazioni da Xerox, ma gestiscono in autonomia l’assistenza ai clienti. “Questo ci permette di lavorare non solo con i partner tradizionali del settore ufficio, ma anche con integratori di sistemi, garantendo una copertura completa delle esigenze del mercato. È un duplice approccio che ci consente di mantenere una relazione diretta con i clienti e, al contempo, di sfruttare le competenze dei partner per espandere la nostra offerta”.
Aumentare i clienti approcciando il mid-market
La transizione verso un modello di business diversificato implica l’ampliamento del bacino di clienti. “In Italia, ci aspettiamo di raggiungere il mid-market, un segmento di business più esteso rispetto a quello attuale. Inoltre, prevediamo di incrementare la collaborazione con i clienti esistenti, offrendo loro nuovi servizi”.
Xerox conosce bene il mercato e sa che esistono partner più votati all’innovazione e partner più legati al business tradizionale. “Abbiamo bisogno di entrambi per rispondere efficacemente alle esigenze diversificate dei nostri clienti, mantenendo una presenza forte sia nel mercato tradizionale sia in quello innovativo. Per esempio, piccoli studi legali o notarili continueranno ad avere bisogno dei nostri prodotti tradizionali. Tuttavia, realtà più grandi necessitano di soluzioni avanzate per la gestione delle informazioni e dei workflow”.
Xerox ritiene che il passaggio a un modello di business basato su ecosistemi sia cruciale, tanto negli uffici quanto nei settori produttivi, per garantire la sicurezza e la collaborazione nella gestione delle informazioni, rendendo possibile l’accesso ai documenti da qualsiasi luogo, garantendo la possibilità di stampa e di circolazione in modo sicuro ed efficiente. Questo approccio va oltre la semplice stampa, abbracciando la gestione integrata delle informazioni.
La multifunzione diventa quindi un punto d’ingresso cruciale per la collaborazione, superando il mero concetto di prodotto per diventare un ecosistema sia nel contesto dell’ufficio sia nella produzione. Questo approccio è essenziale per la gestione e la fruizione delle informazioni in un momento in cui l’accesso ai documenti tramite cloud è ormai una pratica comune.
Promuovere il cambiamento
Xerox ha riscontrato velocità differenti tra i partner nell’adattarsi al cambiamento. “Alcuni sono pronti per operare già in modalità avanzata, mentre altri necessitano di supporto. Le differenze dipendono anche da fattori geografici e di settore operativo. La nostra sfida è lavorare con partner pronti a evolversi e supportare quelli che devono ancora adattarsi, garantendo un approccio flessibile e su misura per soddisfare le diverse necessità del mercato. Il nostro lavoro consiste nel promuovere il cambiamento, aiutando i partner a comprendere e adottare nuove tecnologie e approcci. Organizziamo eventi e workshop per educare e sensibilizzare il canale e clienti sui nuovi trend di mercato. Il nostro slogan Wemake the work work riflette il nostro impegno nel supportare i clienti e i partner nell’ottimizzazione del lavoro, ridurre i costi e migliorare la sostenibilità”.
In tal senso, Xerox ha sviluppato una piattaforma con funzionalità di analytics per consentire sia ai grandi clienti sia ai partner di analizzare i comportamenti di utilizzo delle macchine. “Questo strumento permette di identificare potenziali automazioni nei processi aziendali, migliorando la produttività – ha concluso Noci –. La curva di adozione dell’innovazione può variare, ma con progetti pilota di successo, i partner possono rapidamente comprendere il funzionamento delle nostre soluzioni e sfruttare le opportunità di miglioramento continuo. L’importante è iniziare e cogliere le opportunità di crescita e ottimizzazione”.
