Alberto Giusti, Founder e CEO di Guanxi si chiede se, con l’aiuto di un Chief Digital Officer, sia possibile, in un mondo che cambia, affrontare al meglio l’Evoluzione Esponenziale.
Migliorare la marginalità della propria azienda e generare valore per il business è l’obiettivo di ogni manager. Con la pandemia da Covid-19, poi, sono diventate di primaria importanza la pianificazione, la progettazione e la gestione dei sistemi IT delle imprese. Nel nostro Paese, però, esistono ancora molti settori particolarmente carentidal punto di vista dell’educazione Digital: fashion, food, design.
Come affrontare l’Evoluzione Esponenziale
Tutte eccellenze italiane a livello mondiale, ma con ancora troppi problemi nell’accelerazione al digitale. Nel contesto attuale, che si tratti di una startup innovativa o di un’azienda storica che opera in settori digitalmente ancora arretrati, oggi non si può più fare a meno di essere veloci, presenti e ben localizzabili. E il tutto passa giocoforza dalla digitalizzazione dei processi. Per avere successo nel mondo digitale, però, non basta implementare nuove tecnologie su vecchi prodotti, servizi o processi. È essenziale sviluppare una visione chiara che guidi l’attività verso il futuro.
Verso la transizione digitale
Il periodo storico attuale rappresenta un momento di discontinuità che ha reso ancor più evidente la necessità di una transizione Digitale. Qualsiasi tipo di industry – dalle più avanzate a quelle ancora maggiormente arretrate – richiede sempre più infrastrutture tecnologiche. Oltre a una programmazione precisa che, banalmente, è impossibile gestire con un semplice foglio di Excel. Il mondo è cambiato e sta continuando a cambiare, proprio come ha sempre fatto. Ciò che è diverso, oggi, è la velocità con cui cambia, dato che siamo passati da una crescita lineare a una esponenziale.
Rinascimento Esponenziale o Evoluzione Esponenziale
Ecco perché l’espressione che meglio rispecchia la velocità e la portata del cambiamento è quella di Rinascimento Esponenziale, o Evoluzione Esponenziale. Oggi ci troviamo in una fase di fortissima crescita che abbraccia molteplici aspetti della nostra vita, sia personale che lavorativa. Con Rinascimento Esponenziale, infatti, si vuole indicare a livello globale un miglioramento esponenziale della salute, della disponibilità di cibo, della qualità di vita e del PIL che corre in linea con il potenziamento tecnologico. Il cambiamento è governato da un nuovo ritmo esponenziale il cui passo vertiginoso è guidato dalle tecnologie digitali e dal loro continuo innovarsi e rinnovarsi.
Serve un CDO per affrontare l’Evoluzione Esponenziale
Ovviamente, proprio come a livello sociale e politico sono necessarie figure preparate e capaci di gestire il cambiamento, anche all’interno di ogni singola azienda è fondamentale che il management segua un percorso di formazione continua. Così da evitare che il passo dettato dall’avanzamento tecnologico non finisca per sopraffare il proprio. Figura chiave in questo contesto è quella del Chief Digital Officer (CDO).
Cosa significa essere un CDO
Ovvero la persona che aiuta un’azienda, un’organizzazione o un ente pubblico ad affrontare la trasformazione digitale. Utilizzando le nuove tecnologie e i big data per raggiungere più rapidamente obiettivi di miglioramento e crescita aziendale. Si tratta di un manager con una lunga esperienza nel proprio settore. E che vede nel Digital la sfida da vincere per portare l’azienda a un livello superiore di efficienza e rapidità di risposta alle esigenze del mercato. Oltre all’esperienza degli utenti che interagiscono con essa.
La trasformazione digitale, tecnologia e non solo
La Digital Transformation non riguarda solo l’uso di determinate tecnologie, ma comporta anzitutto un vero e proprio cambiamento culturale all’interno dell’azienda, che deve partire dalle persone che la compongono. La più grande responsabilità di un Chief Digital Officer, allora, rimane quella di guidare l’azienda nella trasformazione. Accompagnarla nell’adozione degli strumenti giusti e dei processi migliori per incrementare l’efficienza e ottimizzare le strategie di business.
S-Marketing as a Service
È importante, però, non riporre l’intero processo di digitalizzazione della propria organizzazione in una sola persona. Se questa dovesse rivelarsi “non adatta”, la trasformazione digitale dell’azienda verrebbe posticipata di molto tempo. Ecco perché, allora, la giusta cosa da fare è quella di affidarsi alle metodologie e ai processi consolidati del CDO, e non alla persona in sé. Guanxi si definisce una società di “S-Marketing as a Service”, e il concetto è proprio questo: non siamo “alchemici” come la tradizionale consulenza strategica digitale, bensì “sistemici”, in quanto forniamo processi consolidati e sempre ripetibili, attuabili da ogni nostro cliente.
La Digital Transformation iniziata 30 anni fa ormai coinvolge l’intera globalità di processi, prodotti, servizi. In particolare le persone. Facendo convergere tutto in un nuovo ecosistema esponenziale. Il Digital comporta processi di trasformazione, anche grazie al prezioso supporto del CDO. Le aziende – così come le persone – sono oggi finalmente pronte a definire nuove modalità organizzative per fare incontrare domanda e offerta all’interno dei nuovi mercati digitali.
Un Chief Digital Officer per affrontare l’Evoluzione Esponenziale
All’interno di un panorama sempre più digitale, Il concetto di “S-Marketing” (acronimo che deriva da Sales + Marketing) dovrebbe allora ricondurre a tale esigenza. Sarebbe quanto mai utile che le aziende iniziassero ad approcciarsi a esso per facilitare – anche – il processo verso la digitalizzazione. L’evoluzione non è immediata, ma nemmeno complessa. Di seguito vogliamo illustrare 5 semplici passi per avvicinare – tramite il Digitale – due comparti storicamente ben divisi come il reparto Vendite e la divisione Marketing.
I 5 passi per unire Vendite e Marketing
1) Il primo passo è quello di favorire una maggior comunicazione tra i due team. È necessario creare dei canali, fisici o virtuali, in grado di installare un dialogo che sia costruttivo e orientato all’obiettivo del reciproco supporto. Un primo approccio per favorire questa comunicazione potrebbe essere l’adozione di social media aziendali, con cui creare flussi di comunicazione mirati a seconda degli obiettivi;
2) definire un vero e proprio vocabolario condiviso da entrambi i team per ottimizzare tutte le attività e la comunicazione interna. Per esempio, un lead è “qualificato” secondo metriche diverse dal team Vendite e da quello Marketing. Se un lead ha mostrato interesse (senza però essere ancora orientato all’acquisto), i marketers dovranno adottare una strategia di lead nurturing con contenuto mirato. Se invece un lead ha già dimostrato di essere interessato all’acquisto, sarà al contrario necessario notificarlo ai responsabili delle vendite; 3) generare obiettivi condivisi tra i team attraverso un Service Level Agreement. Ovvero un accordo che descrive le responsabilità e le attività da realizzare per il reciproco supporto. Si tratta, ovviamente, di un impegno definito che deve essere costantemente monitorato ed aggiornato;
4) come la tempistica (lavorare su sistemi che consentono la distribuzione tempestiva delle informazioni all’interno dell’azienda), anche il ritmo delle attività di vendita rappresenta una chiave fondamentale per l’attivazione dello S-Marketin. L’informazione deve essere necessariamente tempestiva, ma occorre anche condividere il “tag time” con tutte le persone coinvolte nel processo. Per esempio, dare ai sales dei “warning” istantanei ogni volta che un contatto realizza un’interazione con un contenuto dell’impresa.
Sempre più spesso, soprattutto nelle grandi aziende tecnologiche in ambito vendite SaaS, si sente parlare di High Velocity Sales. Ovvero un processo ad alto ritmo che integra nel B2b gli approcci di vendita tipici del B2c. Oggi anche le principali piattaforme di CRM stanno integrando tool in grado di semplificare l’approccio alle “vendite ad alta velocità”. Conoscere e utilizzare in modo congiunto questi strumenti è quindi fondamentale per i team di Sales e Marketing al fine di monitorare e gestire al meglio l’intero processo di vendita.
5) infine, l’ultimo step riguarda l’utilizzo di un sistema di Closed-Loop Reporting (CLR) per mostrare ogni interazione che un utente ha avuto sul sito web dell’impresa. Dalla prima visita fino a diventarne vero e proprio cliente. Il CLR, inoltre, può essere semplificato grazie all’utilizzo di un unico software per entrambi i team: questo permetterà di accedere in qualsiasi momento alle informazioni, che potranno essere facilmente condivise.
Affrontare l’Evoluzione Esponenziale
In Guanxi abbiamo supportato oltre 400 aziende nella creazione della loro strategia, fornendo conoscenza dello stato dell’arte e la giusta visione sulle prospettive e opportunità offerte dal digitale. L’obiettivo di una corretta e ponderata trasformazione digitale deve riguardare l’efficientamento dei processi produttivi, l’ottimizzazione della produzione, la garanzia dei tempi di consegna e una maggiore qualità del lavoro, in modo da offrire al cliente il miglior servizio possibile: tutte questioni che l’abbattimento dei silos organizzativi e la conseguente buona pratica dello S-Marketing riuscirebbero a garantire, generando valore per l’impresa.
