Franco Broccardo, Presidente di Praim, ci racconta l’evoluzione e la proposition dell’azienda, sempre pronta a rispondere alle esigenze delle imprese.
– Come si posiziona Praim, oggi, a livello italiano e globale?
Praim, azienda italiana leader mondiale nella fornitura di sistemi completi, hardware e software, per la creazione e gestione di postazioni di lavoro evolute Thin & Zero Client, ha chiuso il 2019 con un aumento del fatturato pari al 10% sull’anno precedente. Anche il numero dei nuovi clienti a portfolio è cresciuto, con un incremento del 30%, considerando che sono oltre 1000 le imprese di ogni dimensione e settore che, solo nell’ultimo anno, hanno acquistato o aggiornato una soluzione di Praim.
Praim mantiene una posizione dominante nel panorama italiano consolidando anche nel 2019 una quota di mercato superiore al 45%. Questo risultato è la conferma di una vision aziendale vincente, determinata e chiara, che ha visto Praim crescere e rafforzarsi nel mercato sin dagli inizi degli anni ‘90. Il mercato italiano, pur nelle endemiche difficoltà economiche evidenziate nell’ultima decade, rappresenta un buon indicatore per i mercati europei, dove Praim sta sviluppando il market share.
– Quali sono i punti di forza della proposition Praim?
La gamma di prodotti Thin & Zero Client rappresenta il meglio della tecnologia oggi disponibile sul mercato. L’attenzione mostrata al design, all’ergonomia e all’impronta ambientale posiziona Praim come vendor leader di soluzioni Thin & Zero Client. La consolidata esperienza e la conoscenza tecnologica, unitamente al team R&D all’avanguardia, ha permesso a Praim di distinguersi anche nella proposta di soluzioni software pensate per aiutare le aziende a migrare le postazioni di lavoro verso infrastrutture centralizzate e virtualizzate dei desktop, massimizzando il TCO.
Praim infatti propone una suite di software sviluppata internamente, studiata per accompagnare le aziende verso la Digital Transformation, con soluzioni che permettono di trasferire flessibilità, funzionalità e gestibilità tipica delle postazioni Thin Client, anche sulle postazioni PC.
Un altro pilastro importante, e forse quello che meglio rappresenta la vision di Praim, è la tematica della gestione, monitoraggio e controllo delle postazioni di lavoro, siano esse Thin Client o PC. La variegata offerta di piattaforme hardware utilizzabili come postazioni di lavoro ha portato infatti il reparto IT delle aziende a misurarsi con varie tecnologie e brand, creando di conseguenza una complessità maggiore nella gestione di tutte le piattaforme. Per rispondere a questa esigenza Praim offre un’unica console per la gestione remota di qualsiasi postazione di lavoro, armonizzando hardware di brand diversi e consentendo alle imprese di migliorare le attività di monitoraggio, controllo e gestione di tutte le postazioni di lavoro aziendali.
– Quali sono le strategie di sviluppo per il medio periodo? Cosa proponete oggi e quali servizi arriveranno nel corso di quest’anno?
I recenti avvenimenti legati alla diffusione di COVID-19 hanno turbato e destabilizzato tutto il sistema industriale e sociale mondiale e hanno costretto le imprese ad adottare scelte e strategie immediate che porteranno a nuove necessità da risolvere con nuove sfide da affrontare. In questo contesto Praim vuole dare una risposta alle nuove problematiche che le aziende incontreranno nell’implementazione delle postazioni di “lavoro agile”. Software dedicati per rendere le postazioni di lavoro semplici, sicure e protette, servizi di monitoraggio centralizzati per gestire al meglio tutte le postazioni di lavoro “tradizionali” e “agili”, faranno parte delle nuove proposizioni di Praim a sostegno delle mutate esigenze aziendali.
Il punto di forza di Praim è da sempre la vicinanza al cliente, sia esso un partner o l’utilizzatore finale. In questo contesto, molti investimenti sono già stati fatti e molti altri sono in piano, per offrire ai nostri clienti, canali sempre più semplici ed efficienti di comunicazione e contatto. Servizi di supporto veloci e puntuali, come il portale MyPraim, ricco di informazioni e pienamente integrato con tutti gli strumenti tecnologici oggi presenti in azienda, che è in continua evoluzione. Con il lancio definitivo del nuovo Partner Program, MyPraim è pensato anche per agevolare le strategie e i programmi sul canale, assicurando maggior autonomia ai nostri distributori nel pianificare e attuare le campagne di marketing.
– Quali mercati andate a indirizzare? Quali osservatori privilegiati, potete dirci come si sta muovendo il Vs segmento di competenza?
I recenti cambiamenti aprono nuovi orizzonti e offrono nuove opportunità di crescita. Se fino ad oggi i nostri mercati di riferimento, oltre all’Italia, erano prevalentemente la Spagna e l’Inghilterra, le nuove esigenze ed il nuovo assetto organizzativo che tutte le imprese hanno attuato e dovranno completare, si sposano con la gamma di soluzioni che Praim può offrire in tutta Europa.
Nell’ultima parte del 2019 e in modo ancora più importante nel primo trimestre dell’anno in corso, Praim ha lavorato prevalentemente sullo sviluppo di soluzioni software innovative che per loro natura, possono essere più facilmente e velocemente adottabili dalle aziende a livello internazionale. Oggi, le aziende private, ma anche gli enti governativi, la sanità, le scuole, i trasporti, insomma, tutte le attività lavorative e professionali, si stanno adeguando ai nuovi modelli di organizzazione del lavoro. Il lavoro “Agile” in tutte le sue sfumature sarà il mantra che ci accompagnerà verso una nuova concezione della vita professionale e personale. Se fino a ieri il 90% delle attività lavorative veniva svolto in azienda, oggi non è già più così. Molti utenti svolgono la loro attività da casa e questo impegna in modo importante le risorse IT delle aziende. Relativamente semplice è gestire un utente presente in azienda, un conto è gestire lo stesso utente a chilometri di distanza.
– Qual è il vostro rapporto con i partner e il canale?
Proprio il canale è uno dei punti forti di Praim, il cui business è veicolato per il 99% via indiretta.
La società può contare in Italia su due distributori e circa 500 partner. Uno degli obiettivi per il 2020 è quello di riqualificare il nostro portafoglio partner sia lato distributori che rivenditori. Il nuovo programma di canale prevede certificazioni commerciali e tecniche del partner e sarà fortemente focalizzato sulla parte education. La nostra volontà è quella di affiancare i partner in maniera sempre più efficace sui progetti più importanti.
– Nonostante il forte impatto della tecnologia nel mondo imprenditoriale, molto spesso le aziende sono restie al cambiamento. In Italia si registra una resistenza al cambiamento particolarmente alta. Quali considerazioni potete fare in merito? Cosa riscontrate presso i clienti?
Sebbene il cambiamento sia una attitudine “genetica” dell’essere umano, spesso diventa un ostacolo quando questo tocca assetti organizzativi all’interno di una azienda. La necessità di garantire la stabilità e la continuità operativa dell’azienda, induce molti CIO a rimandare nel tempo l’adozione di nuove tecnologie e nuovi modelli di pensiero. Un esempio per tutti è il passaggio dall’informatica distribuita all’informatica centralizzata.
Ancora oggi, la maggioranza delle aziende italiane e gran parte della Pubblica Amministrazione, utilizzano PC con installate a bordo tutte le applicazioni aziendali. A questo, vanno sommate le difficoltà indotte dalla scarsa disponibilità di connettività in banda larga, componente obbligatoria per garantire la massima fruibilità delle applicazioni erogate da infrastrutture centralizzate. Oggettivamente, ritengo che la difficoltà al cambiamento non sia solo una caratteristica italiana, poiché la nostra esperienza nei mercati oltreconfine, ci mostra uno scenario simile anche negli altri stati europei.
– In un campo in rapido mutamento, la falsa idea di innovazione e la continua guerra dei prezzi al ribasso rischiano di vanificare gli sforzi di chi, realmente, sceglie la via del rinnovamento e della modernizzazione. Cosa ne pensa? Che esempi ci può fare derivante dalla Vs. esperienza?
Il costo di un prodotto è un fattore importante, ma non è determinante. La storia ci insegna che è sempre esistita la guerra dei prezzi, tuttavia, molte delle battaglie quotidiane non sono vinte da chi pratica il prezzo più basso. Se è vero che i clienti diventano sempre più attenti ed esigenti, è altrettanto vero che i vendor migliori sanno come attirare l’interesse dei clienti proponendo non un prodotto, ma una soluzione al problema del cliente.
Le moderne tecniche di neuroscienza applicata al marketing insegnano a intercettare la reale esigenza del cliente, a catturarne l’attenzione, e proporre la soluzione giusta. Quando il cliente capisce che quella proposta risolve il suo problema al 100%, il prezzo a quel punto, non è più un elemento di valutazione. Potrà essere negoziato, ma non sarà più considerato come elemento di comparazione verso la concorrenza.
