Eaton a SMAU Milano, intervista a Luciano Livrani

A SMAU Milano 2019 incontriamo Luciano Livrani, Manager IT Channel Power Quality Division Eaton, che ci racconta le evoluzioni di business e le strategie del brand.
Eaton è un’azienda polivalente e attiva in numerosi settori industriali, a livello globale. La società è presente laddove si renda necessaria una più efficiente gestione dell’energia, con particolare riferimento alla stabilità e affidabilità dei servizi energetici. Considerando una richiesta di energia stimata in crescita del 60% entro il 2060, poter disporre di meccanismi e tecnologie per l’ottimizzazione e la gestione sostenibile di materiali e fonti di approvvigionamento risulta indispensabile.
La società opera in modo trasversale su numerosi mercati, in più di 175 country, dalla meccanica al settore elettrico e idraulica, per arrivare a progetti mirati in ambito machinery, transportation, micro-grids e lighting, per esempio.
Negli anni, il portfolio prodotti è cresciuto per soddisfare le continue richieste e sollecitazione del mondo industriale. Eaton vanta oggi un pacchetto di oltre 10mila brevetti registrati.

In ambito CED e datacenter, Eaton sviluppa hardware e progetti ad hoc, proponendo UPS e sistemi di continuità per ambienti trifase, oltre alle componenti correlate, dalla distribuzione, alle cabine di media e bassa tensione, dalle canaline alle PDU, la parte Rack e il cablaggio. Servono inoltre le aziende fornendo sistemi di bilanciamento e virtualizzazione del carico, architetture di condizionamento a corridoio caldo/freddo, sistemi a isola e apparecchiature di illuminazione ad alta efficienza.

Come sottolinea Livrani, la componente tecnologica ha una grande rilevanza nella strategia Eaton; motivo per il quale l’azienda reinveste importanti quote del fatturato in ricerca e sviluppo.

L’obiettivo del medio periodo è quello di crescere ulteriormente, per aumentare la brand awareness e passare da player riconosciuto nel mondo UPS e continuità elettrica e evolvere verso un partner in grado di fornire soluzioni sempre più complete. In quest’ottica acquisiscono sempre più importanza componenti quali le PDU (Power Distribution Unit) e la sezione infrastrutturale con gli armadi Rack.

Il nuovo slancio e gli sforzi per aumentare visibilità e disponibilità serviranno per andare a interessare sempre di più il target primario per Eaton: le PMI.
La società metterà dunque a fattor comune il proprio know how tecnologico e la capacità di approcciare clienti e partner attraverso momenti formativi e divulgativi mirati.

Proprio per questo motivo, conferma Livrani, la strategia per il 2020 prevede la stretta collaborazione coi partner, per lavorare e crescere in sinergia. Lato armadiature, Eaton è alla ricerca di produttori sul territorio per avviare partnership che favoriscano la crescita delle soluzioni integrate di power distribution.

Un altro elemento fondamentale per i piani di Eaton è certamente legato alla componente software. Le infrastrutture Distributed Power Manager (DPM) a listino, per esempio, aiutano a massimizzare l’efficienza energetica del data center. Il sistema controlla il grado di utilizzo del server e, usando vMotion, è in grado di spostare le VM sui server parzialmente utilizzati. Ciò facilita l’ottimizzazione dei carichi e consente di raggiungere un bilanciamento della attività in essere, consentendo inoltre un importante risparmio energetico.

In senso più ampio, il monitoraggio proattivo, la centralizzazione su dashboard e l’integrazione trasversale rappresentano valide opportunità per migliorare l’operatività di CED e DC di dimensioni medio/piccole.

Eaton è orientata verso le PMI, lo testimonia la struttura tecnica e commerciale dedicata. L’azienda fornisce così supporto diretto al rivenditore e al proprio target cliente, assicurando inoltre un supporto pre e postvendita di prim’ordine.

La struttura dedicata al canale è ormai consolidata e prevede un partner program e i consueti tre gradi di affiliazione, con rebate e vantaggi crescenti per i rivenditori che sposano la causa Eaton. Come sottolinea Livrani, il parnter è “l’influencer del cliente finale” ed è perciò estremamente importante in quanto capace di apportare valore a progetti e soluzioni.