Massimiliano Guerini, Sales Manager Italy di Buffalo Technology, ci racconta le peculiarità dell’offerta NAS e le strategie per continuare a crescere nel 2020.
– Come si posiziona Buffalo, oggi, sul mercato italiano e globale? Buffalo è oggi il terzo brand di NAS in Italia con una market share di circa il 7%. Nel 2019, il mercato italiano dei NAS ha avuto una flessione rispetto al 2018, quando si sono registrati numeri importanti anche grazie all’introduzione del GDPR, un fattore che ha aiutato le vendite dei dispositivi per il backup. Si tratta comunque di un mercato che vale circa 2 milioni di euro al mese. Tra i prodotti più venduti rientrano a pieno titolo i device a 2 bay, che pesano circa il 50% del mercato in termini di unità. Ciò evidenzia come, in media, le aziende italiane siano di modeste dimensioni e composte da un esiguo numero di dipendenti. In questi casi non occorrono grandi capacità o dispositivi più complessi.
– Quali sono gli obiettivi di crescita per il medio periodo? Quali strategie adotterete per accelerare la crescita nel 2020? Per il 2020 Buffalo ha grandi ambizioni: lo scorso novembre abbiamo assunto una persona che si occuperà di far crescere il canale. Questa risorsa è dedicata a seguire i reseller ed aiutarli nel proporre le soluzioni backup di Buffalo. Tra gli obiettivi c’è, naturalmente, la crescita continua del business; desideriamo raggiungere una market share a doppia cifra.
Il nostro focus rimane centrato sui NAS popolati e pronti all’uso. I clienti apprezzano molto la soluzione all-in-one e la nostra garanzia VIP service, che copre anche i dischi all’interno del NAS con l’advanced replacement del disco stesso entro 24h in caso di guasto. Le realtà professionali non possono permettersi lunghi periodi di fermo macchina; la nostra soluzione alleggerisce il compito dei reseller. Con le soluzioni Buffalo si ha un solo interlocutore responsabile di tutto il prodotto.
– Il 2019 è stato un anno ricco di novità e prodotti, quali aspettative avete a seguito del lancio delle TS6000 e TS3020? Quali novità ci attendono per il prossimo anno? Esatto, nel 2019 abbiamo lanciato due nuove famiglie di Terastation. Le novità continueranno anche nel 2020, innanzitutto ampliando i modelli della famiglia TS6000 aggiungendo NAS a 8 e 12 bay. Entro i primi mesi dell’anno lanceremo anche un sistema di monitoraggio dei NAS installati in cloud (Remote Management Service). La piattaforma consentirà ai reseller, non solo di poter controllare il parco NAS Terastation installato presso i loro clienti ricevendo eventuali messaggi di alert o errore, ma anche di spegnere/riavviare la macchina, effettuare l’upgrade del firmware, acquisire il file di log e inizializzare la macchina. Seguiranno altre interessanti novità, ma non posso dirvi tutto oggi: lasciamo un po’ di mistero!
– Quali mercati andate a indirizzare? Come si sta muovendo il mercato dello storage? Buffalo è fortemente focalizzata in ambito B2B, tutti i nostri sforzi sono dedicati a questo canale, che in Italia rappresenta circa l’80% delle vendite di NAS. Oggi, la necessità di fare il backup non è solo delle grandi aziende, con complessi strumenti da migliaia di euro, ma anche del piccolo ufficio, dove le possibilità di spesa sono molto contenute. Le nostre soluzioni NAS sono perfette per questi “piccoli” utenti, che spesso dispongono di competenze tecnologiche limitate. Facilità di installazione e di utilizzo sono i nostri punti di forza; il prodotto è pronto all’uso appena tirato fuori dalla scatola, senza dover capire che dischi inserire, montarli e configurarli.
I NAS Buffalo trovano la loro applicazione in questi ambiti:
Backup di PC/Workstation/Server che è l’utilizzo primario di un NAS;
File server in ambienti dove non è previsto un vero e proprio server, soprattutto nei piccolissimi ufficio fino a 3/5 utenti dove c’è la necessità di condividere dati;
Come unità di storage per filmati di videosorveglianza.
– Qual è il vostro rapporto con i partner e il canale? Buffalo ha sempre avuto ed avrà sempre un approccio indiretto al canale, ovvero ci avvaliamo dei nostri partner, siano essi distributori che rivenditori. Come detto, da novembre è entrato nel team di Buffalo in Italia una nuova figura: Michelangelo di Ianni, Channel Account Manager, avrà il compito di far crescere il canale, aumentando il numero di clienti e partner. Il programma di canale di Buffalo è sempre attivo (ad oggi contiamo circa 50 partner sparsi su tutto il territorio italiano): l’obiettivo per il 2020 è di raddoppiare questo numero.
