L’esperienza di alcune aziende, come Leasys, CNH Industrial, Gruppo Arena e Rulli Rulmeca, dimostra la capacità delle soluzioni di CRM e ERP Microsoft Dynamics di rispondere in modo efficace alle esigenze di business di realtà attive in diversi settori e aree geografiche.
Leasys, azienda italiana controllata da FCA Bank e attiva nel mercato del noleggio a lungo termine e dei servizi automotive, è stata in grado di ottimizzare i processi di vendita e migliorare le attività di marketing puntando su Microsoft Dynamics CRM Online. Gestendo una flotta di circa 100.000 veicoli, Leasys propone a piccole, medie e grandi aziende, alla pubblica amministrazione, a liberi professionisti e privati, nuove soluzioni di mobilità. Con l’obiettivo di offrire sempre più valore ai propri Clienti, Leasys ha scelto di affidarsi alla soluzione CRM cloud di Microsoft per sviluppare una piattaforma ad hoc, ForceToSales, attraverso cui, gestisce il contatto della forza commerciale con i Clienti durante l’intera vita contrattuale, con un focus particolare sulla fase di scadenza del contratto di noleggio, nella quale insieme al Cliente si delineano tutte le opportunità di sostituzione del veicolo. Vengono inoltre gestiti tutti i Lead derivanti da diverse fonti, che per Leasys rappresentano un’opportunità di conversione da Prospect in Clienti: un workflow organizzato in grado di monitorare la corretta evasione dei Lead e la loro composizione qualitativa. Grazie a questa innovazione, è possibile segmentare in modo più efficace i target verso cui sviluppare azioni di contatto. Inoltre la forza vendita ha la possibilità di monitorare costantemente il parco veicoli della clientela della propria area di riferimento e di accedere in qualsiasi momento a strumenti di feedback che consento di condividere le esigenze del Cliente. Tali informazioni vengono veicolate ad altri Enti aziendali in grado di trasformare le necessità del Cliente in azioni formali.
Daniele Gulino, Business Development Manager di Leasys Abbiamo scelto Dynamics CRM Online per dare ancora più valore al servizio offerto ai nostri Clienti. Una promessa di ‘Care’ che va mantenuta sino alla fine del contratto e che può rappresentare un nuovo punto di inizio per un’esperienza di rinnovo: il Cliente deve trovare risposte e processi snelli potendo fare affidamento su un canale di comunicazione chiaro e su punti di riferimento certi. Grazie alla soluzione Microsoft e a ForceToSales siamo riusciti a ottimizzare due processi fondamentali per la crescita della nostra azienda in un mercato dove l’offerta di mobilità guarda necessariamente alla semplificazione e alla qualità. Force to Sales restituisce, attraverso dashboard personalizzabili e aggiornati in tempo reale, la fotografia perfetta di ogni segmento del processo e permette di applicare azioni correttive in funzione dei fenomeni evidenziati. La possibilità di fruire dei dati sul cloud ovunque e in qualunque momento, ha permesso di migliorare la pianificazione e il processo decisionale con un’overview dinamica sulle performance delle nostre azioni commerciali. La sua interfaccia chiara e fruibile, ci ha consentito di lavorare trasversalmente su più aree aziendali. Con Microsoft Dynamics è stato quindi possibile fare sharing dei bisogni del Cliente. Una formula di successo che trova ancora una volta nella condivisione un valore fondante.
Significativi anche i benefici ottenuti grazie alla versione on premise di Microsoft Dynamics CRM da CNH Industrial N.V., Società leader in ambito capital goods e attivo a livello globale con una serie di brand tra cui Iveco e molti altri specializzati in segmenti quali l’agricoltura, la movimentazione terra, i bus, i cantieri e la protezione civile. È proprio per indirizzare in modo sinergico un mercato così eterogeneo che si è reso necessario adottare una piattaforma di CRM standard ma flessibile per sviluppare nel tempo progetti globali adatti alle specificità di ciascuna delle 12 brand parte della Società. CNH Industrial ha definito una roadmap di sviluppo di 5 anni, puntando su soluzioni standard condivise fra brand e regioni per ottimizzare le best practice e beneficiare di economie di scala. Nel 2012 è iniziata l’implementazione del Customer Database e dei componenti applicativi Lead Capture mobile, a cui è seguito il roll-out in Nord America e America Latina. Nel 2014 la piattaforma CRM è stata integrata con altri processi, come il servizio di Assistenza Non Stop e il Configuratore di Prodotto. La tecnologia Dynamics CRM è stata nel tempo messa alla prova in numerosi progetti nelle aree Sales, Marketing e After-Sales e la roadmap prevede investimenti significativi per una continua evoluzione delle applicazioni, con un aumento del numero di utenti pari al 50% in cinque anni, per un totale stimabile attorno alle 5.000 utenti in tutto il mondo.
Stefano Firenze, CIO di CNH Industrial CNH Industrial ha scelto Microsoft Dynamics CRM per lo sviluppo e l’implementazione di soluzioni CRM in relazione alle esigenze che rileviamo nei diversi mercati in cui operiamo. L’elevato livello di integrabilità e flessibilità di questa tecnologia ci consente di essere rapidi nello sviluppo e nell’implementazione di soluzioni specifiche nell’ambito di una piattaforma integrata e coerente. L’adozione di una piattaforma CRM comune ci permette di sviluppare le nostre competenze interne per la gestione e l’evoluzione del sistema per diffonderle progressivamente su tutte le realtà industriali del gruppo. In questo modo riusciamo ad abilitare processi efficienti e standardizzati su tutti i settori.
Sul fronte ERP, interessante il caso di Gruppo Arena, leader nella produzione di costumi da competizione, da allenamento e da tempo libero, presente in circa 100 mercati nel mondo e attiva con consociate interamente controllate in Italia, Francia, Germania/Austria e Stati Uniti. Proprio per rispondere alle sfide della globalizzazione, Arena ha puntato su un sistema gestionale semplice e completo in grado di ottimizzare i processi di business attraverso soluzioni verticali specifiche e di accompagnare l’evoluzione del brand in ogni Country. Arena France è stata la prima società del Gruppo ad avviare il progetto di innovazione tecnologica con l’implementazione di Microsoft Dynamics NAV assieme al verticale Pebblestone Fashion. Grazie alla consulenza del Partner Alterna, sono state definite customizzazioni valide anche per le altre BU del Gruppo e sulla base della soluzione adottata da Arena France, è stata infatti guidata anche l’implementazione in Arena Deutschland, Arena North America ed Arena Italia. Il nuovo ERP consente di monitorare in real time tutti i processi di lancio e gestione della collezione stagionale. L’adozione della stessa piattaforma in tutto il Gruppo ha inoltre consentito di uniformare la condivisione delle informazioni e la gestione dei processi di business.
Vincenzo Gamberale, Global IT Coordinator, Arena Group L’affidabilità e la competenza glocal di Alterna, unite alla grande semplicità e flessibilità di Dynamics NAV e Pebblestone Fashion, ci hanno consentito di centrare i nostri obiettivi di business, rispettando tempi e costi di implementazione preventivati. Il sistema gestionale Pebblestone Fashion, basato sulla piattaforma di Microsoft, garantisce al Gruppo il livello di flessibilità ricercato, offrendo al contempo una robusta dorsale tecnologica e applicativa, di facile manutenzione, governo e sviluppo, con un TCO ottimizzato. Il nostro percorso di innovazione insieme ad Alterna è ancora in piena corsa. Nel 2013 abbiamo migrato Microsoft Dynamics NAV della business unit statunitense nel Cloud Azure, ma la road map di progetto prevede la migrazione in Cloud anche delle altre country. Una road map molto ambiziosa che include anche Office 365, Lync e Microsoft SharePoint per guidare Arena Group verso una vera e propria trasformazione digitale basata su tecnologie e piattaforme Microsoft.
L’esperienza di un’altra azienda del manufacturing, Rulli Rulmeca, attiva nella progettazione, produzione e commercializzazione di rulli/stazioni, mototamburi, tamburi e altri componenti per il trasporto a nastro, si colloca nel quadro delle realtà italiane in grado di innovare e assumere posizioni di leadership in un mercato globale. La Holding, che conta 1200 dipendenti in oltre 20 società di produzione e vendita in tutto il mondo, ha deciso di puntare su Microsoft Dynamics AX per formare un gruppo unitario con un unico modello organizzativo e comuni metodiche gestionali. Grazie al supporto del Partner EOS Solutions è stato completato un intervento di Business Process Reengineering attraverso un modello comune di pianificazione e controllo. Per ottimizzare la gestione di una gamma di prodotti eterogenea, sono state progettate procedure di normalizzazione delle codifiche d’acquisto delle materie prime e della configurazione commerciale dei prodotti. Attraverso il Sales Configurator basato su Dynamics AX, è stato possibile digitalizzare il processo di vendita, integrandolo con i processi produttivi, e ridurre il time-to-market.
Andrea Brignoli, Corporate IT Manager di Rulli Rulmeca Grazie a Microsoft Dynamics AX, Rulli Rulmeca ha raggiunto una maggiore uniformità e integrazione tra le realtà del Gruppo e beneficia ora di una visione di business globale che abilita un processo decisionale più efficace. Attraverso una gestione centralizzata è stato possibile ottimizzare le dinamiche gestionali e fiscali e migliorare la capacità di controllo dei costi e analisi della profittabilità, pur mantenendo le specificità locali. In particolare, a partire dall’esigenza di uniformare il processo di vendita delle società commerciali e integrarlo con i processi in capo alle società produttive in tutto il mondo, è stato creato un unico sistema di configurazione di prodotto, che ha consentito di ridurre il ciclo di vendita fino al 50%, migliorando l’efficacia commerciale. Grazie alla completa digitalizzazione dei processi e alla misurazione dei KPI siamo in grado di portare continui miglioramenti ai processi interessati. Per facilitare la collaborazione tra i diversi team, lo scorso anno è stato anche introdotto Office 365 a livello di Gruppo e con Lync è più facile condividere informazioni durante i meeting, anche in remoto. Con la stessa logica, per il futuro puntiamo a introdurre il business social network Yammer.
