Secondo Alberto Bazzi, responsabile Advanced Technologies di Minsait in Italia, la pandemia ha cambiato anche il mondo del B2B spingendo verso modelli di vendita ibridi.
La pandemia ha accelerato un nuovo modello di relazione tra aziende e clienti basato sull’“opticanalità”. Ovvero, la scelta, in ogni momento, del canale di interazione più appropriato. I clienti di oggi – sempre più informati, digitalizzati ed esigenti – preferiscono combinare le diverse modalità di contatto online e offline secondo il momento e la situazione. Aspettandosi un’esperienza d’acquisto integrata e coerente. Questo è vero sia nel mondo Business to Consumer (B2C) che in quello Business to Business (B2B).
Nel B2B è tempo di modelli di vendita ibridi
Secondo i dati Salesforce, riportati nel report Digital Trend, il 76% dei consumatori si aspetta di ricevere un’esperienza coerente ed integrata tra i diversi touch-point del brand. Infatti, l’80% ritiene che l’esperienza fornita da un’azienda sia importante tanto quanto il prodotto o il servizio che essa offre. Il 72% degli addetti ai lavori afferma che soddisfare le aspettative dei clienti è diventato più difficile rispetto allo scorso anno. Il consumatore oggi si aspetta nuovi modelli ibridi di spedizione e consegna. Come ad esempio l’acquisto online e il ritiro in negozio (83% degli intervistati). O la possibilità di riconsegnare in negozio i prodotti acquistati online ma oggetto di reso.
Le richieste dei consumatori
Queste richieste dei consumatori si sono trasferite anche all’ambito B2B. Tre processi stanno guidando la trasformazione delle vendite in questo mondo. In primo luogo, le transazioni si stanno spostando sul canale digitale grazie alla creazione di nuovi spazi online in cui è possibile stabilire un rapporto di fiducia e credibilità tra le parti. In secondo luogo, seguendo il modello B2C, l’ambito B2B sta adottando un approccio “buyer first” al fine di garantire un’esperienza di acquisto senza soluzione di continuità. Ed in terzo luogo, c’è uno spostamento verso l’automazione del processo di vendita. Permettendo alle strutture commerciali di ridurre i compiti ripetitivi e a basso valore aggiunto. E dedicando più tempo ai task che richiedono un approccio innovativo e di valore.
Tanti i nuovi strumenti in campo
Oltre alle tecnologie di automazione, anche gli strumenti di Advanced Analytics e di Intelligenza Artificiale sono fondamentali per ridisegnare i processi di vendita. Oltre al modo di interagire con il cliente in modo personalizzato. Affinché questa strategia funzioni, è essenziale che i registri e le informazioni dei clienti siano centralizzati e condivisi. Inoltre siano di alta qualità e affidabili. La soluzione deve essere una piattaforma unica e ibrida in grado di fornire una comprensione profonda del profilo del cliente e del suo comportamento.
Per Minsait anche nel B2B è tempo di modelli di vendita ibridi
Le piattaforme che si concentrano sull’esperienza del cliente ed unificano i canali online e fisici permettono di generare più valore ad ogni interazione. Aiutando le organizzazioni a sfruttare pienamente il potere dei dati unificati e migliorando la redditività. Secondo i dati di Minsait i marketer B2B che integrano il digitale nei loro programmi di marketing e unificano correttamente i canali online e fisici (phygital) crescono fino a cinque volte più velocemente dei loro concorrenti. Inoltre ottengono un tasso di conversione degli acquisti superiore del 30%.
Le conclusioni
In conclusione, la prospettiva verso cui orientarsi è un’organizzazione di vendita B2B abilitata dall’automazione, dagli advanced analytics e dalle tecnologie di intelligenza artificiale. Finalizzate a garantire interazioni ed esperienze di acquisto ibride, coerenti e integrate anche nel mondo Business to Business.
