Stefano Mozzato, Country manager Vertiv, parla dell’approccio al mondo 5G ed edge data center: per i partner si aprono scenari di sviluppo e crescita economica.
Stefano Mozzato Vertiv è una azienda molto concreta: studia il mercato e, solo successivamente, decide in che direzione muoversi. Negli ultimi due anni e mezzo abbiamo pesantemente investito su laboratori e competenze, creando strutture verticali per applicazioni specifiche. Una di esse è proprio il mondo del canale, che per noi è sempre stato complementare, e che può aprirci le porte delle PMI.
La dinamica creazione e comparsa di sistemi edge, capillari e di dimensioni ridotte, impone di rivolgersi a realtà altrettanto periferiche e specializzate: insomma, l’identikit perfetto del partner di canale. Vertiv si impegna ad offrire competenze altamente qualificate, grazie anche a programmi di formazione di lungo corso (arrivano a durare anche 24 mesi). È infatti facilmente comprensibile che, se la scala di un edge data center è ridotta, altrettanto non si può dire delle skill previste da questo tipo di attività.
Stefano Mozzato Abbiamo creato un layer non sui prezzi, ma sulle competenze. Il nostro partner ideale è quello con idee chiare su competenze e sviluppo, che punti a offrire servizi qualitativi più che quantitativi. È una logica che premia anche il mondo dei piccoli operatori del settore, oggi messi in difficoltà dalla redditività ridotta sulla vendita di puro hardware. Noi offriamo quella che può essere una vera miniera d’oro in termini di revenue e margini, garantendo un vantaggio competitivo enorme. Questo avviene attivando un circolo virtuoso verso l’offerta di servizi a valore, uscendo dalla logica della sola vendita hardware.
I partner di canale sono un punto determinante per la strategia di espansione verso il basso di Vertiv: esistono innumerevoli realtà imprenditoriali profittevoli ed altamente specializzate, ma verso le quali è impossibile agire (viste le ridotte dimensioni) senza il tramite dei partner.
Che hanno anche il grande pregio di poter contare su una forte relazione con il proprio cliente, indispensabile laddove si vada a proporre nuovi investimenti. Mozzato ha rivelato come creda fortemente in questo ulteriore step verso i partner di dimensioni più piccole, rispetto allo standard cui l’azienda era abituata. Pur trattandosi di un partner program worldwide, appare evidente come si adatti perfettamente alla peculiare situazione italiana (ricordiamo che oltre il 96% delle partite IVA sono professionisti o PMI).
Il manager di Vertiv ha inoltre indicato una criticità nella scarsa quantità di persone competenti, anche legata ad un ridotto livello di conoscenza del mondo data center in quanto tale. Una delle ragioni di questa reticenza è facilmente rintracciabile nella scarsa disponibilità della connettività in fibra ottica, che ha creato un gap tecnologico che solo ora si sta lentamente riducendo. Nonostante questo, è proprio in Italia che Vertiv ha un importante punto di R&D, che sviluppa soluzioni per EMEA e il resto del mondo. Per Vertiv, continua Mozzato, il 5G rappresenterà una grande opportunità di crescita. Il volume di dati creato sarà enorme e richiederà grandi capacità di raffreddamento ed energia: due settori in cui Vertiv è indubbiamente fortissima.
