Che l’azienda israelo-americana sia perfettamente consapevole delle necessità delle organizzazioni è ben evidenziato da Eran Brown, EMEA CTO, Infinidat. Il manager ha sottolineato l’importanza del dato, in tutte le sue accezioni. Se è evidente a chiunque che i dati siano vitali per il funzionamento di un’impresa, spesso si sottovalutano altri parametri. Quali? L’immediatezza di accesso e la disponibilità costante.
Brown ha ben dipinto lo scenario moderno: siamo abituati ad avere accesso ad Internet ovviamente, ma non solo. Non siamo più disposti ad accettare alcun ritardo nell’apertura di un sito di e-commerce ad esempio, per non parlare di un eventuale downtime dello stesso. In pochissimi secondi (e intendiamo 3-4 al massimo) un utente che non visualizzasse la pagina richiesta, cambierebbe sito. Con evidenti ripercussioni negative: perdita di transazioni in quanto danno immediato, e un ben peggiore danno economico dato dalla perdita di fiducia nel brand, oltre che di immagine in senso generale. Le risposte che Infinidat offre sono puntuali, efficaci e meno care rispetto a tradizionali offerte di storage.
Arrivando ad offrire ben 10 Petabytes su singolo rack, l’azienda ha sicuramente un vantaggio tecnologico sui competitor, nei cui confronti può vantare tecnologie significativamente più efficienti rispetto al tradizionale concetto di RAID storage. Come ha ricordato Donato Ceccomancini, Country Sales Manager Italia di Infinidat, talvolta paradossalmente essere così tecnologicamente avanzati costituisce un ostacolo. Non va dimenticato, infatti, che molti concorrenti sono sul mercato da più di 30 anni e hanno prima di tutto costruito solidi rapporti con i clienti. Inoltre, per quanto certe architetture siano concettualmente superate, sono anche ormai familiari a molte aziende, che sono culturalmente restie a cambiare infrastrutture e sistemi di storage.
Il tema della scarsa attitudine verso il cambiamento è piuttosto diffuso in Europa, secondo Brown. Tuttavia, spiace dover sottolineare che in questa ben poco ambita classifica l’Italia sia ai primissimi posti. Certamente, in piena digital transformation, è un limite davvero notevole. L’azienda si muove con grande intelligenza, entrando talvolta in punta di piedi nel large enterprise, ma sapendo perfettamente di avere soluzioni di software defined storage che sono realmente dirompenti, rispetto a quanto normalmente presente.
Daniela Miranda, Regional Sales Director South/East Europe di Infinidat, ha parlato proprio dei differenti ed efficaci strumenti di vendita introdotti. Innanzitutto, i prezzi offerti da Infinidat sono spesso inferiori anche di oltre il 50% rispetto alla concorrenza. Inoltre, l’azienda offre soluzioni as-a-service e on premise al tempo stesso. Hardware Infinidat, presso la sede della azienda cliente, ma di proprietà Infinidat, di cui il cliente usufruisce secondo una logica di noleggio o pay-per-use. Una formula innovativa in campo storage, ma non estranea al mondo imprenditoriale, che può trovare consensi.
Ulteriori strumenti di incentivo alla vendita sono altrettanto efficaci. Ad esempio, il canale (responsabile della quasi totalità delle vendite) ha a disposizione programmi formativi e importanti margini di guadagno, proprio grazie al prezzo particolarmente aggressivo delle soluzioni. Non fosse sufficiente, il cliente può iniziare a pagare il canone della soluzione tailor made (opportuno ricordare anche la grande flessibilità) solo quando sarà effettivo il deployment dei propri software. Non fare pagare uno storage perché non ancora utilizzato è segno di grande correttezza da parte di Infinidat, senza alcun dubbio.
E in ultimo, ma certo non meno importante, ricordiamo la possibilità di testare il prodotto per un mese: se non si è convinti o soddisfatti è possibile ottenere un rimborso. Un approccio molto più tipico del mercato B2C, che non B2B. E, ancora una volta, segno di grande convinzione nelle proprie soluzioni.
Le soluzioni Infinidat convincono ma, nonostante questo, il mercato rimane tutt’altro che semplice da aggredire. Gli ingredienti base per fare bene ci sono tutti: la crescita del marchio e una più ampia diffusione sono solo questione di tempo.
