Emiliano Papadopoulos, CEO diAllnet.Italia, azienda partner di Lifesize, evidenzia le particolarità di questa collaborazione ispirata al concetto “innovare per eccellere”.
Una lunga esperienza professionale conferma con ragionevole certezza che esiste soltanto una costante riguardo al proprio successo: raramente si riesce a raggiungere da soli. Le organizzazioni, a volte, si affrettano a creare partnership di canale finalizzati prevalentemente a obiettivi di breve periodo. Ciò nonostante, quando un’azienda investe adeguati tempo ed energia per una miglior comprensione delle condizioni indispensabili per sviluppare rapporti reciprocamente vantaggiosi – sia prima che dopo la definizione di un accordo –; ebbene quell’intuizione iniziale può far sì che una partnership di canale si trasformi in un vero e proprio vantaggio competitivo.
Per favorire l’opportunità di crescere e migliorare, costantemente, da entrambe le parti, bisogna focalizzarsi su almeno tre elementi chiave per costruire relazioni stabili e “simbiotiche”. Nondimeno, bisognerebbe domandarsi: fornitori, state rispettando queste priorità in maniera regolare? Partner, state scegliendo fornitori che investano tempo, risorse e intelligenza adeguati allo sviluppo della vostra partnership?
Selezionare partnership adeguate – Questo punto può sembrare scontato. Ma ci sono alcune caratteristiche fondamentali di cui un partner deve essere in possesso per corrispondere a una scelta ideale. Fra le diverse peculiarità, ne evidenzio solo alcune: a. avere un focus specifico sul mercato di riferimento; b. possedere un portafoglio clienti di qualità c. essere allineati sugli obiettivi di business. Nelle fasi iniziali di una partnership, bisogna farsi alcune poche e semplici domande per verificare che il proprio business stia andando nella giusta direzione; fra cui: perché siamo interessati a questa partnership? Siamo favoriti nell’accesso a nuovi mercati e/o a nuove opportunità business? Qual è il valore esclusivo che questa partnership ci consente di offrire?
Le risposte a queste domande aiutano ad allineare strategie e tattiche go-to-market. Condivisione degli stessi valori aziendali – Sebbene entrambe le parti, di solito, condividano probabilmente l’obiettivo di generare profitti, vi sono anche altri elementi “culturali” in gioco, motivo per cui i migliori partner commerciali sono quelli che condividono anche i valori su cui si fonda l’azienda. Per esempio, in Lifesize abbiamo, fra gli altri, l’obiettivo di “agire con integrità e autenticità”, quindi tendiamo a fare accordi di partnership con realtà che condividano la nostra stessa mentalità e operino in modo morale ed etico. In questo contesto, prima di sottoscrivere qualsiasi accordo, è nostra prassi valutare lo stato di salute dell’attività del partner e analizzare sia il suo approccio che la sua reputazione. Tendiamo a tenere i nostri partner di canale al livello di standard del nostro stesso business e ci aspettiamo che facciano lo stesso in cambio.
Emiliano Papadopoulos, CEO di Allnet.Italia Collaboriamo con successo con Lifesize, in qualità di distributore ad alto valore aggiunto, da circa dieci anni, da quando l’azienda ha iniziato le operation in Italia e il rapporto di Partnership è cresciuto e si è consolidato ulteriormente, in questi anni, proprio grazie alla condivisione ed al rispetto dei valori sopra enunciati. … Il principio, che fin dalle nostre origini ci ispira, è: “Innovare per eccellere” che, concretamente si declina nell’intercettare i più innovativi Partner tecnologici sul mercato, come Lifesize, con cui consolidare un rapporto di continuità, basato proprio sulle competenze e sulla fiducia reciproca. In tal senso crediamo molto nella validità delle sue soluzioni, sempre più rivolte a rispondere in modo efficace ed integrato ai nuovi paradigmi di comunicazione e collaborazione aziendale presenti sul mercato. In qualità di Distributore, ne promuoviamo le potenzialità ed i vantaggi presso gli operatori del settore al fine di consolidare la leadership di Lifesize, nei mercati verticali di riferimento e contribuire alla crescita dell’intero comparto.
Essere “partner-obsessed” – Nella maggior parte dei casi, i partner di canale nel nostro settore non hanno le risorse per gestire iniziative di marketing importanti finalizzate alla comunicazione in tempo utile, per esempio, di aggiornamenti o cambiamenti relativi a nuovi prodotti. E non sono neanche tenuti a farlo, in quanto questa non è la loro principale “value proposition”. Come vendor, dobbiamo attrezzarli con gli strumenti e le informazioni necessarie per favorire le migliori performance, nondimeno è nostro compito provvedere a fornire tutto il sostegno possibile. Il nostro impegno deve, altresì, essere rivolto a creare un’esperienza globale e positiva, che accompagni il rapporto per tutta la durata della partnership.
