Crescita e collaborazione, IBM vicina alle imprese

Roberta Bavaro, Direttrice dell’Ecosistema, IBM Italia, spiega come l’azienda sia vicina alle esigenze delle imprese per favorire una collaborazione AI-driven.

IBM ha iniziato questo nuovo anno con un’evoluzione della propria strategia, per rispondere a un mercato che, come sappiamo bene, è sempre più competitivo, dinamico e in continua trasformazione.

In particolare, se guardiamo al nostro territorio — caratterizzato prevalentemente da piccole e medie imprese, con esigenze specifiche e una forte propensione all’innovazione — riteniamo fondamentale una focalizzazione ancora più mirata sui bisogni di queste aziende, per accelerare il business attraverso l’intelligenza artificiale e la collaborazione con l’ecosistema.

Questo segmento rappresenta un’opportunità straordinaria e un autentico motore di crescita: in Italia oltre 25.000 imprese costituiscono il nostro focus primario.

Su quali leve si basa la strategia di IBM per queste realtà? Persone, processi e strumenti. Partiamo dalle persone

Abbiamo sviluppato un modello operativo di go-to-market più snello e focalizzato, con una leadership dedicata e team specializzati. Grande attenzione è riservata alle competenze tecniche e alla velocità di esecuzione, elementi che consentono di generare un impatto concreto e accelerare l’avanzamento dei progetti.

I team di sales, marketing, prodotto ed ecosistema lavoreranno in modo sempre più integrato, come un unico motore. Sono inoltre previsti percorsi strutturati per rafforzare competenze e skill, insieme all’integrazione dell’intelligenza artificiale nei nostri strumenti, per migliorare efficienza, produttività e qualità delle decisioni.

Passando ai processi, è stato definito un portafoglio mirato di soluzioni – i nostri Focus Product – disponibili anche tramite marketplace, prevalentemente centrati sull’AI. Si tratta di prodotti pensati per casi d’uso specifici, facilmente proponibili alle imprese del territorio e progettati per essere adottati rapidamente e crescere con le loro necessità. Parallelamente, il team marketing ha scelto un approccio orientato alle esigenze delle figure chiave all’interno delle aziende — come responsabili operations, AI e finance — superando una narrazione centrata esclusivamente sulle caratteristiche tecniche dei prodotti.

Queste soluzioni sono pensate per essere implementate rapidamente, per scalare con facilità e per integrarsi in modo fluido con altre tecnologie IBM o di terze parti.

Abbiamo anche rafforzato il modello di co-marketing e i programmi di incentivazione, introducendo finanziamenti più semplici e accessibili e investimenti mirati alla crescita. Gli incentivi sono stati orientati in modo specifico a sostenere le vendite del business a consumo, garantendo un forte allineamento alla strategia e massimizzando l’impatto delle iniziative sul mercato.

Rispetto agli strumenti, le piattaforme a disposizione delle figure di vendita e di marketing sono potenziate dall’intelligenza artificiale: tecnologie che consentono una vista completa e integrata dei dati per essere più efficaci nelle azioni e nelle attività di monitoraggio. E che continueranno ad evolvere durante l’anno, con insight sempre più precisi.

Crescita e collaborazione: l’ecosistema dei nostri partner: fiducia, competenze e rapidità

I partner portano con sé un valore distintivo difficilmente replicabile: relazioni di fiducia consolidate con i clienti e con le imprese del territorio, di cui conoscono a fondo esigenze, priorità e dinamiche del loro business. Un capitale relazionale essenziale per abilitare nuove opportunità e far crescere progetti nel tempo. I business partner vantano, inoltre, un vasto ventaglio di competenze tecniche, e grazie anche alla loro esperienza multi-vendor sono in grado di costruire soluzioni integrate, dove IBM diventa parte di un’architettura più ampia e rilevante per il cliente.

Infine, sono agili, capaci di far avanzare velocemente le trattative, ampliando allo stesso tempo il nostro go-to market.

A conferma di tutto questo, in Italia abbiamo messo a punto per il 2026 un piano marketing e un piano dedicato alle vendite che prevedono eventi territoriali con l’obiettivo di incontrare le imprese, ascoltarne le esigenze e coniugarle con le nuove tecnologie a disposizione.
Sono inoltre previsti appuntamenti pensati per i nostri partner, per supportarli nel percorso di accrescimento delle loro competenze tecniche, fondamentali per accompagnare i clienti nel percorso di innovazione tecnologica.

Questa strategia è stata condivisa recentemente con i nostri distributori a Istanbul dove ci siamo ritrovati con tutto l’ecosistema a livello EMEA e con tutti i nostri partner italiani durante il Sales Kick-Off di inizio anno. Stiamo costruendo insieme ai nostri partner un percorso di collaborazione articolato e di lunga durata, in grado di aiutare le imprese ad essere sempre più competitive e di successo, e siamo certi che nel 2026, lavorando fianco a fianco secondo questo modello strategico, raggiungeremo grandi risultati.