Antonio D’Agata, Partner e Director Strategic Accounts di Axiante, spiega il concetto di dynamic pricing e perché investire in questa soluzione permette di massimizzare i profitti e individuare la strategia di pricing più vantaggiosa.
Il carrello della spesa è sempre più sfuggente. Prima la pandemia, poi la crisi internazionale, con il conflitto in Ucraina e l’aumento dei costi delle materie prime, stanno ridisegnando i modelli di consumo e le priorità degli acquirenti. A maggio l’inflazione ha raggiunto il 6,9%. Un livello che non si registrava dal marzo 1986 e i prezzi di beni alimentari, prodotti per casa e persona sono ai massimi da 36 anni. Oggi oltre la metà degli italiani (52%) dichiara di aver adottato un atteggiamento ‘cauto’ nel momento dell’acquisto, mostrandosi ancora prudente sulle spese. Secondo una Ismea, i consumatori sono soprattutto alla ricerca della convenienza. Quasi sei italiani su dieci sono pronti a cambiare punto vendita o insegna per trovare la migliore combinazione di assortimento o le migliori offerte.
Cos’è il dynamic pricing
Il cambiamento delle abitudini di acquisto si riflette sulle catene di approvvigionamento e sulla gestione degli stock per le aziende del retail. Le società infatti devono essere pronte a fornire ai consumatori i prodotti che desiderano nel modo più efficiente e al prezzo più conveniente. Adattare l’offerta in funzione della dinamica del mercato si rivela vantaggioso anche per le aziende. Infatti variare i prezzi dei prodotti e dei servizi in base alla richiesta del consumatore permette di massimizzare le vendite e i profitti.
Come investire nel dynamic pricing e perché
È il concetto di dynamic pricing, metodologia che consente di modificare i prezzi al variare delle condizioni. E questo tenendo conto dell’interesse manifestato dai clienti per il prodotto in questione e del prezzo praticato dai principali competitor presenti sul mercato. Il concetto di price elasticity è ormai noto e da tempo diffuso nel mondo dell’e-commerce e delle prenotazioni online, con prezzi che variano al passare delle ore. La strategia è meno diffusa nell’ambito della Grande distribuzione organizzata (Gdo), in cui spesso si lavora sulle promozioni piuttosto che sulla dinamica generale dei prezzi.
La strategia di pricing vincente
Il vero vantaggio competitivo sta, però, nel rendere automatizzato il processo. Investire in soluzioni di dynamic pricing permette di massimizzare i profitti sul lungo periodo. E questo grazie al supporto di strumenti che monitorano i prezzi della concorrenza, confrontano costi e margini di profitto. Inoltre aiutano a individuare la strategia di pricing vincente per l’azienda.
I vantaggi di investire nel dynamic pricing
Adattare l’algoritmo che genera i prezzi permette, infatti, di ottimizzare le vendite ottenendo beneficisu più fronti. Innanzitutto a livello di gestione delle scorte e degli spazi di magazzino. Adottare un prezzo variabile può voler dire, ad esempio, incentivare l’uscita di prodotti con uno stock maggiore o più prossimi alla scadenza. Questo consente di liberare spazio per nuove consegne e riducendo gli sprechi. In secondo luogo, una strategia di dynamic pricing permette di trovare il prezzo ottimale di vendita, cioè quello che soddisfa al contempo il cliente e il venditore.
Investire nel dynamic pricing
Su questo fronte sono tre le strategie possibili, ma tutte presuppongono la disponibilità di un sistema di monitoraggio dei prezzi della concorrenza. La prima è la strategia del prezzo più basso. Ovvero se il margine di profitto lo consente, si fissa il prezzo leggermente al di sotto del competitor più economico. La seconda, al contrario, è la strategia del prezzo più alto. In altre parole se non si teme la concorrenza, perché forti di una posizione privilegiata sul mercato, si punta a massimizzare i profitti anche riducendo il numero delle vendite. Infine, la terza strategia, più diffusa, suggerisce di individuare il prezzo più corretto in base al periodo, alla qualità del prodotto e ai prezzi praticati dalla concorrenza.
Un dynamic pricing ad hoc
Variare i prezzi permette, inoltre, di gestire meglio le variazioni anche temporali degli acquisti. Ovunque si registrano, infatti, fasce orarie di punta in cui si assiste a un picco delle vendite e momenti di calma in cui i consumatori si riducono sensibilmente. Abbassare i prezzi dei prodotti in determinati giorni o fasce orarie, in cui i punti vendita sono meno frequentati, aiuta a incentivare le vendite. Infine, c’è un vantaggio anche in termini di delivery. Se l’azienda organizza l’itinerario di delivery in base al momento e alla rotta più conveniente, anche le spese di consegna pagate dal cliente possono variare in funzione di queste condizioni ed essere suggerite di volta in volta dall’azienda.
Superare la gestione manuale del prezzo
Automatizzare tutti questi processi di determinazione dei prezzi, superando la gestione manuale affidata all’operatore, permette di ottenere un reale vantaggio competitivo. Una soluzione raffinata e automatizzata di analisi e monitoraggio dei prezzi della concorrenza e capace di integrarsi con gli altri sistemi di riordino assistito e di gestione degli stock. Questo è oggi fondamentale per trovare la propria strategia di pricing vincente, aumentare le vendite e massimizzare i profitti.
