Intervistiamo Marco Olivieri, Regional Sales Manager di Cambium Networks, che ci racconta le novità appena presentate e la visione del brand in materia di connettività.
– Chi è Cambium Networks? Come si posiziona a livello globale?
La storia dell’azienda è legata, almeno in principio, a quella di Motorola. Dal 2000, per circa 10 anni, ha infatti rappresentato la divisione fixed wireless access, con attività specifiche in ambito banda larga, wireless e connessioni punto-punto e multi-punto.
Per un decennio le attività si sono concentrate sul trasporto dati outdoor e lo sviluppo di sistemi per la connettività avanzata. Nello stesso periodo in cui Cambium si costituiva come società privata (2011) si è registrata una forte crescita dei cosiddetti WISP (Wireless Internet service provider). In quegli anni, l’ascesa dei WISP è stata determinante per l’azienda; più avanti, Cambium si è affacciata sul mercato del trasporto dati e del trasporto applicativo.
Parliamo di segmenti specifici, per esempio in ambito videosorveglianza urbana o privata, dove è indispensabile poter garantire performance, sicurezza e affidabilità.
Nel 2014 si consolida l’idea e, successivamente, le necessarie strategie, per andare incontro ai clienti del segmento enterprise. Le tecnologie wireless di Cambium Networks si sono dunque evolute per soddisfare la continua richiesta del mercato.
Aziende e professionisti apprezzano sempre di più le opportunità offerte dalle soluzioni wireless, oggi pienamente mature e capaci di assecondare le esigenze di molteplici ambiti operativi.
L’accelerazione dell’intero comparto è costante, corroborata dalla necessità di dover lavorare da qualunque ambiente, anche attraverso il cloud, e dalle pratiche di smart working.
Wireless e connettività, capitalizzare l’esperienza
Ad oggi, dopo la quotazione in borsa, avvenuta lo scorso anno, Cambium Networks ha capitalizzato la propria esperienza ventennale. L’azienda è infatti attiva in riferimento al mondo dei provider, per la connettività di trasporto, proponendo protocolli proprietari e strumenti affidabili. La seconda componente dell’offerta è costituita dal comparto networking, che include soluzioni Wi-Fi e switching.
L’azienda approccia questa fetta di mercato attraverso i system integrator e i partner distribuiti sul territorio. In questo modo è possibile sviluppare e concretizzare più rapidamente i progetti, raggiungendo i potenziali clienti PMI e mid-market con una strategia di “fitting perfetto”.
Nel tempo l’azienda cresce, anche grazie ad acquisizioni mirate.
Ne è un esempio l’acquisizione di Xirrus direttamente da Riverbed Technology, avvenuta nel mese di agosto 2019. Acquisendo la tecnologia dei prodotti enterprise e i servizi cloud Xirrus, l’azienda ha potuto accelerare l’implementazione delle piattaforme XMS Cloud Management, EasyPass Access, Application Control, Xirrus Positioning System (XPS) e MSP Command Center.
All’atto pratico, il portfolio Xirrus ha permesso di rafforzare l’offering Wi-Fi di Cambium Networks. In questo modo, l’azienda può indirizzare al meglio clienti di fascia enterprise, i MSP, gli enti governativi e i comparti dell’istruzione e hospitality.
– Qual è il Vostro focus principale? Quali i mercati? Chi è il cliente tipo?
In generale, i mercati verticali hanno risposto bene alle proposte Cambium. Il settore hospitality è tra quelli che richiedono interventi specifici e progetti dedicati. Parliamo di soluzioni indoor e outdoor, utili per coprire gli spazi comuni e quelli privati, i villaggi turistici, le spiagge, i campeggi.
L’azienda ha nel proprio DNA la forte componente che deriva dallo studio e dallo sviluppo dei ponti radio. Anche per questo, il portfolio outdoor di Cambium è ben strutturato.
Nel settore turismo e hospitality, l’azienda vanta numerosi progetti di pregio.
Tra questi, gli impianti installati presso l’Hotel Excelsior Victoria 5 stelle di Sorrento, le strutture ideate per la protezione delle isole dell’Arcipelago Toscano e quelle presso le Funivie del Cermis.
Wireless e connettività: il retail
Un altro segmento di mercato che l’azienda va a indirizzare è quello del retail. Nelle catene di negozi, la disponibilità di una rete Wi-Fi strutturata è particolarmente sentita. La rete, in questi casi, serve per molteplici utilizzi.
Un esempio è la gestione della logistica, del magazzino, per il controllo dei Tag e delle pistole per i codici a barre. Il supporto wireless permette inoltre di ingaggiare il cliente con le App e campagne pubblicitarie mirate, basate sulle abitudini e sull’attuale posizione dell’avventore.
In questo segmento, Cambium è in grado di proporre soluzioni e progetti per realtà molto estese sul territorio e catene con centinaia di punti vendita. La forte centralizzazione degli apparati e la facilità di installazione sono cruciali. La preparazione preventiva, le procedure di auto-installazione e il provisioning cloud consentono una installazione in loco senza difficoltà (zero touch) e operata anche da personale non espressamente formato.
La società collabora in modo proficuo anche con la PA, i comuni e gli enti statali. Un esempio è lo sviluppo di soluzioni che rientrano nel progetto europeo WiFi4EU.
L’iniziativa offre ai comuni la possibilità di richiedere un buono per un valore di 15.000 euro. I buoni sono utilizzabili per installare apparecchiature Wi-Fi negli spazi pubblici, all’interno dei comuni che non sono già dotati di uno hotspot gratuito.
Dall’avvio di questa iniziativa, Cambium ha progettato le reti di circa 200 comuni italiani. Merito del robusto comparto tecnologico e di un portfolio che vanta soluzioni che operano nel rispetto della compliance e non hanno costi ricorsivi (un aspetto spesso critico per i Comuni più piccoli).
– Ci parla delle nuove soluzioni Wi-Fi 6, in grado di migliorare la velocità di trasmissione e di ridurre il TCO?
Cambium Networks, da sempre, fa delle performance, degli automatismi integrati e della gestione centralizzata dei veri e propri “must”. Il monitoraggio e la manutenzione proattiva passano da cnMaestro. Parliamo di una soluzione completa che permette il cloud network management di tutta la piattaforma Cambium Networks PTP, PMP, ePMP e Wi-Fi.
Il sistema offre un punto di vista basato su una interfaccia Web in cloud. Grazie a strumenti dedicati per la rete, l’inventory e la gestione di licenze, la piattaforma consente agli amministratori un’analisi completa. L’architettura permette di individuare tempestivamente problemi di vari tipo e grado di importanza (segnalazioni delle performance di traffico dati, di sicurezza e di mancanza di tensione).
Come anticipato, il sistema di gestione, per buona parte dei servizi offerti, non rappresenta un costo aggiuntivo da sostenere periodicamente. Si tratta invece di un service che il cliente può usare semplicemente sulla base di acquisto e installazione di apparati Cambium. Non è un aspetto secondario, soprattutto in considerazione del fatto che numerosi competitor adottano politiche di accesso ai servizi solo sotto forma di canone mensile/annuale. Cambium contempla un listino aggiuntivo solo per le funzionalità di grado enterprise, come per esempio il “locationing degli utenti”, il firewall di livello 7 o i pacchetti di intrusion prevention and detection.
Questa politica commerciale si traduce in un rapporto prezzo/performance particolarmente appetibile per i potenziali clienti. All’hardware di qualità si affianca un servizio post-vendita e assistenziale evoluto, che include una garanzia di 5 anni per apparati indoor.
Wireless e connettività
Parlando strettamente di Wi-Fi 6 e delle nuove soluzioni e switching, possiamo affermare di trovarci in prossimità di una “nuova era”.
La trasformazione digitale in atto, la mobilità pervasiva, lo smart working e l’IoT, così come la collaboration e la video collaborazione, stanno accelerando lo sviluppo e l’adozione di soluzioni di rete sempre più veloci.
Per supportare video 4K e 8K, la realtà aumentata e la VR, occorrono network resilienti e sicuri. Alle reti è demandata una importante fetta di attività ed è richiesta la capacità di coniugare performance e stabilità per ogni genere di applicazione.
Con questa logica ben in mente, gli ingegneri Cambium hanno sviluppato i nuovi apparati Wi-Fi 6, tra i primi con chipset 100% conformi con le specifiche definitive dello standard 802.11ax.
È così possibile raggiungere performance sino a quattro volte superiori al precedente standard Wi-Fi AC wave 2 e, contemporaneamente una sensibile riduzione del consumo della batteria dei device connessi. Il sistema offre soprattutto la capacità di gestire ambienti ad alta densità e con un elevato numero di device ravvicinati. Secondo i test Cambium, adottando Access Pont su standard Wi-Fi 6 si possono ottenere benefici, in termini di velocità, di circa il 40% in più rispetto al wireless AC.
Aggiornando anche gli apparati connessi alla rete (smartphone, tablet, laptop…) allo standard più nuovo 11ax è possibile arrivare a un +135%.
– Quali programmi e strumenti offrite ai partner per aiutarli ad aumentare il fatturato e ad accelerare la migrazione dei clienti verso il Wi-Fi 6?
Cambium è un’azienda “100% canale” e fa leva sul network di distributori, partner e system integrator per raggiungere l’end-user, garantendone la massima soddisfazione.
Tale soddisfazione si basa sulla consapevolezza di aver installato prodotti affidabili e cost-effective. Ogni progetto è orchestrato dall’azienda assieme ai partner di canale, con i quali sono effettuate le analisi dei costi e le fasi di progettazione.
Il supporto verso gli affiliati è importante. Proprio per questo, oltre all’ufficio pre-sales, a Milano è presente una componente del personale in grado di istruire e sviluppare progetti ad hoc.
Al supporto prevendita si affiancano le garanzie di 5 anni per device indoor e 3 anni per l’outdoor, oltre a specifiche estensioni e supporto prioritario 24×7.
La Cambium Virtual Academy si occupa della formazione e dell’avvio delle pratiche di certificazione dei partner.
L’azienda comunica attivamente con clienti e affiliati: a gennaio è stato lanciato il blog italiano. Tra i contenuti: documenti informativi, contributi commerciali e tecnici, oltre a video e tutorial a supporto delle attività quotidiane. La società dispone inoltre di due canali Telegram, uno per la divulgazione, l’altro per l’interazione libera con la community.
– Quali sono le capacità della gestione combinata del Wi-Fi 6 per le reti locali e dei 60 GHz per le reti geografiche?
Cambium lavora a 360° sull’ecosistema Wi-Fi 6 e 5G vantando un portfolio che si estende dai 5 GHz, sino alle onde millimetriche da 60 GHz.
Parliamo di una tecnologia e di prodotti che saranno rilasciati entro poche settimane e che offriranno vantaggi notevoli per i provider e gli utenti.
Sarà infatti possibile assicurare performance elevate, generando micro-celle di grande capacità, con velocità multi-gigabit entro alcune centinaia di metri. Ciò si traduce in una superiore velocità presso abitazioni, imprese e comuni dove oggi la fibra non può arrivare, o dove il segnale non consente elevate bitrate.
Il tasso di interesse per queste soluzioni è particolarmente alto.
In pratica, combinando tecnologie Wi-Fi 6 e i 60 GHz gestiti in cloud, Cambium sta operando come vero “game changer” per raggiungere il concetto di “unified wireless”.
La piattaforma servirà intere città a una frazione del costo della fibra. Proprio per questo motivo, l’azienda afferma con orgoglio che, grazie a questa nuova ondata tecnologica: “il wireless è la nuova fibra e, semplicemente, funziona”.
