Mario Manfredoni, Country Manager di Juniper Networks Italia, ci racconta la vision e le strategie della società, tra smart working e trasformazione digitale delle Rete.
Premessa
Quando questa intervista è stata preparata, il mondo occidentale non aveva ancora realizzato come un qualcosa di molto simile a una influenza avrebbe condizionato la vita dell’intera umanità.
Il COVID-19 ha stravolto tutte le nostre abitudini personali e professionali e nessuno ancora sa se e quando la vita sociale tornerà alle vecchie, noiose, a volte inutili riunioni, incontri, viaggi ma anche i piacevolissimi aperitivi milanesi o le indimenticabili passeggiate romane…
Per proteggersi la società è stata costretta a “chiudere”, obbligandoci a reinventare il mondo produttivo e a scopiere modi alternativi per mantenere vive le relazioni sociali.
Tutto il mondo si è scoperto dipendere dai servizi offerti da quelle società che sino al giorno prima tutti sottovalutavano: chiunque conosce Facebook, Twitter, Youtube, Netflix, Amazon o mille altri fornitori di piattaforme social, contenuti o servizi, ma in pochi considerano gli “sforzi” e le difficoltà dei Service Provider.
Mentre le imprese, chiudevano e congelavano tutti gli investimenti previsti in attesa degli eventi, tutti gli SP hanno proseguito a fornire i loro servizi di rete mobile o fissa e per supportare l’aumento di traffico residenziale e hanno dovuto accelerare tutti gli investimenti dell’anno nel primo e secondo trimestre. Durante la fase di lockdown le imprese hanno chiuso, i cittadini tutti si sono ritrovati costretti a rimanere in contatto con amici e parenti solo virtualmente e Internet ha mostrato il suo reale, enorme potenziale.
La trasformazione della Rete
Il mondo produttivo ha scoperto che lo smart working può funzionare e permette un livello di efficienza inaspettato. Anche dopo il COVID-19 – perché ci sarà un dopo – tutti concordano sul fatto che ciò che abbiamo imparato non si perderà e il modo di lavorare non sarà più quello di prima. Smart working, VPN, reti aziendali estese a casa dei dipendenti rimarranno e rappresenteranno un nuovo modello. Dietro Internet, dietro questo nuovo modo di “accedere al lavoro” ci sono gli SP con tutti gli investimenti necessari a garantire servizio e qualità’.
– Come si posiziona Juniper Networks, oggi, sul mercato italiano e globale?
Juniper Networks nasce nel 1996 per supportare il business degli operatori di servizi di telecomunicazioni, da sempre il nostro core business nel mercato italiano e globale, che rappresenta il 65 % circa delle nostre revenue. Nel corso degli anni, abbiamo allargato il portafoglio di prodotti e soluzioni, indirizzando anche le esigenze del settore enterprise, che conta per il restante 35%. Si tratta di un’ampia gamma di clienti, che vanno dal Finance al Retail alle Pubbliche Amministrazioni all’Healthcare al settore Research & Education.
In Italia siamo presenti dal 2000 con due sedi, una a Roma e una a Milano, che impiegano più di 60 persone con funzioni di vendita, customer service, marketing, supporto tecnico e amministrativo.
Da qualche anno il mercato dei service provider è diventato altamente competitivo, spesso anche favorito dagli organi di controllo locali ed europei. Un mercato che richiede costanti investimenti per la costruzione o l’aggiornamento di infrastrutture che garantiscano connettività di qualità e adeguata copertura, necessaria ad abilitare il rilascio di nuovi servizi digitali per tutti i cittadini.
La trasformazione della Rete
Si pensi ad esempio a tutti gli investimenti necessari per lo sviluppo dei servizi di telefonia mobile 3G, 4G e ora 5G, la rete di accesso “radio”, la realizzazione della rete di trasposto e alle “aste” miliardarie per l’assegnazione delle frequenze (che hanno garantito agli Stati cospicue entrate). Un settore che negli ultimi anni ha sofferto e ha rallentato il tasso di crescita e di sviluppo intaccando, talvolta, la qualità e la “customer experience”.
Il nostro interesse al mercato Enterprise è la naturale risposta al momento difficile dei Service Provider. Non intendiamo ‘rinnegare’ in nostro DNA, ma vogliamo portare la nostra esperienze, la nostra capacità di innovare al mondo delle imprese, settore decisamente in crescita.
– La trasformazione della Rete: quali sono gli obiettivi di crescita per il medio periodo? Quali strategie adotterete per accelerare la crescita nel 2020?
Per un’azienda come Juniper è necessario mantenere il focus su ciò che è sempre stato il suo core business ma, al contempo, cercare nuove aree che ci permettano di garantire i tassi di crescita che i nostri investitori si aspettano da noi. Per questo motivo, nel corso della seconda metà del 2019 abbiamo lanciato un programma per potenziare i team che lavorano sul mercato enterprise. Abbiamo l’obiettivo di guadagnare fette di mercato significative in questo settore sviluppando i clienti attuali e acquisendone di nuovi. È stato potenziato sia il team di canale, sia il team di “direct touch”.
– Quali mercati andate a indirizzare? Quali osservatori privilegiati, potete dirci come si sta muovendo il segmento networking di Vs. competenza?
Come già accennato, quello che in particolare indirizziamo è la trasformazione dei service provider che evolvono le loro infrastrutture alla ricerca di maggiore efficienza, performance e riduzione dei costi. Cercano soluzioni che offrano flessibilità, semplicità, qualità e velocità. Si avvicinano o valutano attentamente l’adozione del cloud per trasferire un numero sempre maggiore di funzioni e applicazioni. Molte delle nostre soluzioni ruotano attorno al cloud. Collaboriamo con i maggiori cloud provider a livello mondiale, con società locali che creano i propri cloud privati, fornendo soluzioni per le loro infrastrutture, prodotti e servizi per poter analizzare, sviluppare e implementare le loro reti. Collaboriamo poi con il mondo enterprise, abbiamo tra i nostri clienti importanti istituti finanziari e una particolare affinità con il mondo Research & Education, che da sempre apprezza la capacità di innovazione di Juniper.
La trasformazione della Rete
Nel corso degli ultimi anni, inoltre, abbiamo sviluppato soluzioni che uniscono il mercato enterprise al mercato dei service provider. Ne è un esempio la soluzione SD-WAN, che offre ai clienti enterprise la capacità di sfruttare qualsiasi tipo di connettività fornite da uno o più service provider, per garantire non solo un servizio più affidabile, ma anche più sicuro. Difatti, il nostro punto di vista è che SDWAN non debba essere sinonimo esclusivamente di gestione della connettività, ma debba garantire anche tutte le funzionalità che permettano di rendere una rete sicura.
Le soluzioni Juniper nel mondo della sicurezza, sono trasversali a tutti settori merceologici che copriamo e rappresentano un pilastro per noi strategico. Siamo entrati nel mondo della sicurezza circa 10 anni fa, abbiamo sviluppato soluzioni sia per il mercato degli SP (rete fissa e mobile) sia per le aziende Enterprise: un’offerta orizzontale che va dalle piccolissime macchine sino alle macchine a più alte prestazioni e potenzialità. Aggiorniamo costantemente il parco prodotti alla ricerca di efficienza, performance o innovazione. Le nostre soluzioni sono estremamente affidabili, concorrenziali e innovative.
– A cosa porterà la recente acquisizione Mist?
Ulteriore prova della nostra intenzione di aumentare gli investimenti nel mercato enterprise è stata l’acquisizione di Mist Systems (perfezionata nell’aprile 2019 per 405 milioni di dollari), società pioniera che ha costruito la prima piattaforma wireless al mondo governata dall’AI, che rende il wifi più intuitivo, affidabile e misurabile. In termini economici si è trattato di un’operazione di dimensioni contenute, ma altamente strategica per i nostri programmi di sviluppo del portafoglio enterprise.
Il DNA di Juniper è sempre stato quello di portare innovazione, rispondere alle esigenze dei network manager, offrire quegli strumenti che rendono semplice ciò che è complicato. Questo non significa che il networking, la sicurezza, la creazione di datacenter o l’interazione con il mondo della virtualizzazione siano cose semplici, anzi, tutt’altro. Si tratta di attività complesse che richiedono personale e investimenti adeguati. Ciò che Juniper sostiene è che attraverso soluzioni software e servizi sia possibile mascherare la complessità. Da qui il nostro motto Engineering simplicity: ovvero offrire ai nostri clienti gli strumenti che permettano loro di velocizzare e semplificare tutte le attività necessarie, spesso lunghe e complicate.
Mist offre una soluzione Wi-Fi che permette di garantire una customer experience senza confronti rispetto a qualsiasi altro prodotto attualmente sul mercato. Juniper e Mist hanno portato innovazione in un mercato in cui non ci si aspettava alcuna innovazione particolare, offrendo funzionalità e servizi immediatamente riconoscibili come veri punti di forza da chiunque si avvicini alla soluzione.
Ciò che appare subito evidente è la capacità della soluzione Mist di riconoscere il singolo utente che si collega a una rete wifi e garantirgli una qualità di servizio unica. La rete ha la capacità di capire quando quel singolo utente ha un problema, riconoscere il tipo di problema e fornire all’IT manager tutte le informazioni che servono per risolverlo.
La trasformazione della Rete
Marvis, l’assistente virtuale della soluzione Mist, e’ stato “ampliato” per gestire, oltre al mondo wireless, anche le infrastrutture wired degli switch della famiglia EX. Raccogliendo informazioni per ciascun utente, access point e switch, Marvis permette di identificare in maniera proattiva tutti i problemi legati alla connettività, alla qualità del servizio e a un provisioning non perfetto. L’obiettivo è di offrire a chiunque sia collegato alla rete Mist e Juniper una customer experience unica e agli IT manager una rete praticamente a zero problemi, anticipando il problema prima che si presenti. Mist (e ciò che legato alla soluzione di intelligenza artificiale di Mist) rappresenta uno dei pilastri della nostra strategia di vendita nel mercato enterprise in Italia e in tutto il mondo.
Recentemente, Juniper Networks Mist è stata inserita da Gartner tra i Visionary del Magic Quadrant 2020 per i servizi di Indoor Location, per il secondo anno consecutivo. Siamo inoltre tra i Leader del Magic Quadrant di Gartner dedicato al Data Center Networking.
– Qual è il vostro rapporto con i partner e il canale?
La quasi totalità delle vendite è gestita tramite il nostro canale diretto e indiretto. Juniper Partner Advantage Program è il programma alla base dello sviluppo della nostra rete di partner e offre ai Reseller ‘Select’ ed ‘Elite’ strumenti di education e di business atti a sviluppare il loro giro di affari e a crescere in modo profittevole insieme a noi. Il ‘go to market’ indiretto, e quindi i nostri partner, sono fondamentali per la nostra strategia di vendita con le piccole medie imprese (SMB). I top account sono supportati direttamente dal personale di vendita Juniper che identifica il partner più adatto secondo le specializzazioni e certificazioni, per meglio rispondere alle necessità del cliente.
La trasformazione della Rete: in Italia, per lo sviluppo dei Partner Indiretti, ci appoggiamo a due grandi distributori, Esprinet e Nuvias che hanno il compito di supportare, sviluppare e formare i partner e, ovviamente, di studiare costantemente il mercato alla ricerca di nuove collaborazioni. Il canale diretto, denominato ‘Elite’, offre la possibilità di accedere direttamente a Juniper Networks. Questi partner comprendono Texor, Maticmind, Sirti, Lutech e ITD. Completano la squadra di canale diverse società con copertura internazionale, System Integrator, società di consulenza, produttori di soluzioni per telecomunicazioni e i partner Global Alliance: Ericsson, IBM, NTT, ATOS, Accenture, NEC e diversi altri.
