Oren Yehudai, Head of EMEA Channel di Equinix, osserva i forti cambiamenti in atto all’interno del canale, tra modelli tradizionali e tecnologie emergenti.
Gli operatori del canale che si cullano nei loro successi passati e sono refrattari all’innovazione lotteranno per stare al passo con il panorama di business in continua evoluzione, restando indietro rispetto a quelle aziende che si adeguano ai tempi e che soddisfano le esigenze della moderna azienda interconnessa.
Ma quali sono i fattori principali che guidano questo cambiamento? Quali tecnologie devono supportare gli attori del canale e come devono adattare i loro modelli di business per rimanere a galla? Diamo un’occhiata ad alcuni dei principali cambiamenti che influenzano l’industria del canale e consideriamo cosa potrebbe riservarci il 2019.
1. Il potere del cloud Il 2018 ha visto il risveglio del cloud: le aziende di canale infatti hanno iniziato a comprenderne l’importanza e i vantaggi. Il 2019 dovrà essere l’anno in cui entreranno in azione e implementeranno la propria offerta cloud, rendendola una pietra miliare della loro strategia di business. Entro il 2021, la spesa europea per il cloud dovrebbe raggiungere i 100 miliardi di sterline, dato che le aziende cercheranno di sfruttare l’agilità, la scalabilità e l’efficienza che offre. Il Volume 2 dell’Indice di Interconnessione Globale, un recente studio di mercato pubblicato da Equinix, prevede che l’Interconnessione diretta tra le imprese e i fornitori di servizi IT e Cloud dovrebbe aumentare a un tasso di crescita annuo del 98% (CAGR). La velocità con cui le aziende richiedono servizi cloud è sia una benedizione sia una maledizione per i partner di canale, che devono assicurarsi di avere la tecnologia, le competenze e l’esperienza necessarie per supportare i clienti con l’integrazione del cloud nella loro strategia di business digitale. Ciò si traduce in un cambiamento delle strutture e dei processi interni alla propria azienda – ad esempio, il passaggio a un nuovo modello di fatturazione per un sistema di contabilizzazione mensile, o la modifica dei piani di compensazione per adeguarsi ai nuovi modelli di acquisto e accelerare lo sviluppo di servizi di consulenza e di “cloud-complementing”. Si tratta di grandi cambiamenti che hanno avuto un impatto nel settore e che continueranno a farlo. IDC ha riconosciuto per la prima volta questo rischio nelle previsioni del 2018, affermando che entro il 2021 almeno il 30% degli operatori di canale non esisteranno nel modo in cui li conosciamo oggi. È probabile che il 2019 sarà l’anno in cui ci saranno molti cambiamenti nel mercato, con vincitori e sconfitti.
2. Tecnologie emergenti Con l’accelerazione del cambiamento tecnologico, le aziende di canale devono garantire che le proprie strutture IT siano flessibili, in modo da potersi adattare al cambiamento. Le tecnologie emergenti sono un argomento di conversazione per molte aziende e il 2019 sarà l’anno in cui i primi utilizzatori inizieranno a implementarle. Gli operatori di canale non saranno in grado di fornire consulenza e prodotti specializzati in ogni settore – hanno bisogno di collaborare con altri. Questo cambiamento non è diverso da quello visto nel settore dei servizi finanziari diversi anni fa, quando le banche tradizionali sono state scosse dai nuovi attori fintech, aprendo la strada a una rivoluzione dei pagamenti digitali. Le banche che sono sopravvissute lo hanno fatto in due modi: o ristrutturando e sviluppando rapidamente queste nuove capacità all’interno dell’azienda, oppure acquistando operatori più piccoli e lanciando la loro offerta a livello globale. Quello che stiamo vedendo in Equinix è che i nostri partner ci chiedono di costruire proposte commerciali congiunte con un numero crescente di fornitori o partner di canale – ognuno dei quali aggiunge il proprio componente unico per ottenere una soluzione completa per i clienti digitalizzati. La collaborazione sarà senza dubbio la chiave per la sopravvivenza.
3. Conoscere la sicurezza La sicurezza è diventata parte integrante di tutte le decisioni IT commerciali e aziendali. L’introduzione del GDPR, la natura sempre più pubblica delle violazioni dei dati e la facilità con cui possono essere lanciati attacchi informatici ha creato una tempesta perfetta. Il 2019 è l’anno in cui gli operatori di canale devono essere già pronti ad affrontare queste minacce per non perdere clienti. Oggi la sicurezza non è più solo nelle mani dei rivenditori specializzati in materia di sicurezza e dei CISO. Tutti coloro che operano nel canale devono essere ben informati sui potenziali rischi. Le aziende che sfruttano un approccio basato sull’interconnessione tramite la Piattaforma Equinix™ annullano il rischio di essere colpiti da violazioni della sicurezza, perché lavorano lontano dall’Internet pubblico e sono quindi meno esposte agli attacchi informatici.
4. La nascita delle vendite ecosistemiche Tutto ciò ha contribuito a creare un mercato IT molto più complesso e sofisticato. I settori verticali che prima erano separati, come la sicurezza, lo storage, i server, le reti e le tecnologie di nuova generazione, sono tutti convergenti. Queste questioni non vengono più discusse in conversazioni separate, ma sono tutte interconnesse. Questi ulteriori livelli di complessità significano che la maggior parte dei partner non è in grado di fornire una soluzione end-to-end da solo, quindi c’è stato un marcato spostamento verso le “vendite ecosistemiche”, in cui gli attori collaborano con altri membri dell’ecosistema per fornire soluzioni complete. I fornitori stanno diventando sempre più intelligenti nel fornire proposte di valore comune tra più parti – ma questo deve accelerare nel 2019 con l’aumento della varietà di servizi richiesti dalle moderne aziende interconnesse. In questo modo, i Channel Partner continueranno a realizzare soluzioni nuove e uniche per i propri clienti, creando un reale vantaggio competitivo.
5. Prepararsi al futuro La piattaforma e il Partner Program di Equinix affrontano le sfide che i nostri partner stanno fronteggiando, consentendoci di essere parte del loro sviluppo aziendale e della loro crescita sia ora che in futuro. Sfruttando ECX Fabric, i partner possono progettare, costruire e fornire ai clienti soluzioni ibride e multi cloud robuste e flessibili. Le tecnologie e l’esperienza di Equinix hanno da tempo permesso alle imprese di utilizzare l’interconnessione e di spostarsi verso il cloud, consentendo loro di cogliere appieno le opportunità di trasformazione digitale. Negli ultimi anni, Equinix è diventata anche una piattaforma abilitante per i suoi partner di canale, creando per loro un percorso verso nuove opportunità di business, fungendo da catalizzatore per la generazione di reddito e aiutando i partner di canale e i loro clienti a crescere. Fondamentalmente credo che il nostro ruolo di fornitore di servizi di colocation e di interconnessione per i nostri partner vada oltre la fornitura di un prodotto di qualità superiore. Per essere veramente il loro fornitore con cui collaborare, dobbiamo essere parte del loro percorso di trasformazione. In questo modo, Equinix rimarrà parte integrante del canale, aiutando i partner – e l’industria in generale – a sviluppare e implementare nuove tecnologie, in modo che i partner possano tenersi al passo con il panorama del canale in continua evoluzione.
