Riccardo Ardemagni, VP Sales CEE di Unify, offre preziose anticipazioni in materia di Unified Communication, svelando le tendenze più significative per l’anno in corso.
Unify, brand Atos per le soluzioni di comunicazione e collaborazione, è nota per il contributo tecnologico innovativo che trasforma il modo di lavorare, abilitando una forza lavoro più connessa e produttiva che migliora le prestazioni del team, l’impegno individuale e l’efficienza aziendale. Abbiamo chiesto a Riccardo Ardemagni di illustrarci l’impatto della Digital Transformation nel 2017 e di darci qualche anticipazione sulle strategie che il brand adotterà nell’anno appena iniziato.
Qual è il Vostro contributo al successo di partner e clienti? Nell’attuale scenario competitivo, per le aziende come Unify è fondamentale supportare e aiutare i loro partner di canale nello sviluppo del business, se vogliono ottenere risultati significativi. Il 2017 per noi è stato un anno caratterizzato da un forte rafforzamento del modello di vendita indiretto basato sul canale, che oggi vale oltre il 50% del nostro business. E nel corso del 2018 avremo un ulteriore rafforzamento del giro d’affari generato dai nostri canali di vendita indiretta. Stiamo lavorando con i nostri partner per accrescere le loro competenze nelle soluzioni di comunicazione (OpenScape) rivolte in particolare al segmento midmarket, e nelle nuove tecnologie per la collaborazione aziendale (Circuit). In parallelo stiamo aiutando i nostri clienti a procedere nel percorso verso la digital transformation delle loro aziende, in particolare nell’area del digital workplace.
Che cosa avete imparato dal 2017? Lo scorso anno ha portato con sé importanti cambiamenti nel settore della comunicazione unificata. C’è stata una certa dose di consolidamento, molti stravolgimenti, e tanti vendor emergenti da tenere in considerazione. Oggi ci confrontiamo con realtà nuove, il che è positivo e stimolante.
Con una concorrenza così serrata, ritiene ci sia una guerra al ribasso nel mercato dei sistemi di comunicazione? Penso che gli operatori di canale facciano fatica a differenziarsi sul mercato. Si può cercare di spiegare perché una soluzione aggiunge valore, oppure schiacciarsi su una una guerra di prezzi. In Unify cerchiamo di spingere i nostri partner a focalizzarsi sul valore delle nostre soluzioni e delle nostre e loro competenze.
Quali le opportunità e le sfide che si preannunciano per il 2018? Le potenzialità offerte da un sistema di unified communication sono innumerevoli: si passa dall’interoperabilità al cloud computing fino alla sicurezza. Oggi che la comunicazione è sempre più importante anche per i CIO, ritengo che si debba passare dalla comunicazione unificata al passo successivo, ovvero la collaborazione. Ci stiamo muovendo oltre il mercato tradizionale della telefonia e sempre più verso la digital transformation del posto di lavoro. La collaborazione infatti rappresenta un argomento di grande interesse nelle aziende e coinvolge molti elementi che un partner può utilizzare per interagire con l’utente finale. Potrebbe essere una piattaforma di messaggistica o una soluzione di integrata di conferencing. Il termine collaborazione ha significati diversi per persone diverse, il che implica che i nostri partner possono approcciare il tema da diverse prospettive e stimolare nuove opportunità.
Come affronterete il tema del canale? Il nostro focus sarà quello di abilitare le strategie di digital transformation per i partner. Il primo passo consiste nel passaggio al cloud, ed è questo il tema dell’anno. Dopotutto, la nostra responsabilità come vendor è mostrare al canale la direzione, dando loro tutto il necessario per trarre vantaggio dalle competenze e il portafoglio di soluzioni che proponiamo. A mano a mano che il cloud assume un ruolo sempre più importante nella strategia digitale delle imprese, Unify ritiene di essere in un’ottima posizione per caratterizzarsi in modo significativo in questo mercato.
I principali suggerimenti per i partner per il 2018? I partner devono pensare a come ‘appropriarsi’ del loro portafoglio di prodotti e soluzioni. Che si tratti di creare un ‘servizio’, disegnare un percorso di sviluppo di una soluzione on-premise o gestire un passaggio verso il cloud, l’importante è differenziarsi dai concorrenti. Scegliendo all’interno della nostra gamma di offerta la soluzione di comunicazione e collaborazione di volta in volta più adatta per il singolo cliente. Senza dimenticare gli aspetti legati alla conformità. L’entrata in vigore del GDPR si avvicina e non si tratta solo di soddisfare uno standard, ma questa normativa cambierà completamente il modo in cui i partner vendono ai loro clienti. Noi infatti parliamo di ‘digital journey’, e questo viaggio inizia con un rapporto digitale. Il GDPR modificherà il modo in cui le aziende acquistano la tecnologia, di conseguenza i partner devono allinearsi a questo trend, comprendendo appieno le esigenze dei loro clienti.
