A Smau 2017 parliamo con Giulio Vada, Country Manager G DATA Italia, per approfondire tematiche di security e le strategie di crescita del brand. G Data è una multinazionale tedesca con forte presenta sul territorio europeo, USA e America Latina; è presente in forma diretta in 90 Paesi e vanta una visibilità globale nelle principali country industrializzate. L’azienda, fondata nel 1985, conta oggi 450 dipendenti e registra un business solido, stabilmente in crescita. In Italia, G Data è presente dal 2010, con una sede a Borgo Panigale e uno staff di circa 10 unità.
Come precisa Vada, il mercato della security è un settore altamente competitivo: “ci consideriamo dei challanger in questo segmento”. La continua erosione di market share della concorrenza è frutto di un attento lavoro di comunicazione; oggi, in ambienti di business, G DATA è un brand riconosciuto. Merito anche del canale, dei distributori, dei rivenditori e dei system integrator.
La strategia di crescita già in atto, che sarà perseguita anche per il 2018, è quella di insistere sul concetto di “vendor a valore”, una posizione che enfatizza la grande qualità tecnologica dei portfolio prodotti grazie ad un concept che prevede l’erogazione di numerosi servizi da parte del team Italia. È un approccio universale, che passa da molteplici aspetti e che include gli ambiti operativi, la proposition, il tutto in modo trasversale rispetto all’offerta. L’obiettivo finale è irrobustire la percezione che il mercato ha del marchio G DATA, un brand capace di proporre soluzioni di alto livello, con una forte connotazione europea, così come suggerisce il claim “Security made in Germany”.
Proprio in Germania si concentrano gli sforzi R&D per la progettazione di nuove soluzioni per la sicurezza di privati e aziende; “un polo di ricerca a metà strada tra Russia e USA”, precisa Vada. La grande capacità innovatrice va di pari passo con il rispetto totale e l’adeguamento alle leggi, così come imposto dalle normative nazionali e continentali. Proprio per questo, l’azienda si è impegnata formalmente a mantenere blindati i propri prodotti, senza scendere a compromessi in termini di possibili influenze rispetto a soggetti terzi (servizi segreti, agenzie di stato).
In ottica GDPR e compliance, come sottolinea il manager, appare evidente una certa difficoltà nella diffusione delle informazioni necessarie. Secondo Vada non è sufficiente porre l’accento sulle sole questioni meramente tecnologiche (“si rischierebbe una visione partigiana”). Serve una comunicazione trasparente, che metta in evidenza i reali vantaggi competitivi di quanto viene solamente percepito come obbligo di legge. È indispensabile perseguire quanto prescritto nel GDPR, seguendo un percorso virtuoso e approfittando della possibilità data: “ripensare la security e l’IT aziendale”. Si riscopre così un approccio di tipo “risk-based” e l’aggiornamento alla norma diventa l’occasione per rivedere e riformare supporti e procedure, soprattutto in ambito PMI.
Crescere e migliorare continuamente sono aspetti cruciali per un business che possa dirsi funzionante. Ne è persuasa G DATA che, grazie anche a una partnership con l’istituto per la formazione professionale Overnet Education, offre ai propri partner di canale specifici corsi gratuiti in ambito security e non solo (anche i clienti finali che ne facciano richiesta possono iscriversi usufruendo di forti sconti). Il percorso formativo riguarda anche brand e tecnologie di terze parti, secondo un approccio commerciale e tecnico. In questo modo G DATA sovverte la logica di canale e si pone in prima linea, a supporto dei partner, per generare valore. Tutto questo passa naturalmente dal Partner Program pensato su due livelli, per i distributori e, in seconda battuta, per i rivenditori, system integrator e PC Shop di ogni dimensione.
Un esempio della volontà di innovare i meccanismi in essere è rappresentata dalla formula “Switch & Profit”, nata per rendere più semplice il passaggio verso le soluzioni di security G DATA per quei clienti che attualmente si avvalgono di piattaforme di altri competitor. In questo caso, l’azienda è disposta ad assorbire tutti i costi di disinstallazione e reinstallazione del software, garantendo una marginalità superiore ai propri partner. Oltre alla normale scontistica e ai margini di listino, i rivenditori avranno dunque a disposizione un margine extra garantito per tutto il periodo della migrazione.
Tra le soluzioni a listino, in evidenza anche a Smau, Vada pone l’accento sulla suite G DATA Total Control Business, un pacchetto ritagliato sulle esigenze delle PMI. Si tratta di una soluzione completa che semplifica la gestione dei sistemi, soprattutto per quegli ambienti dove il personale IT è limitato o poco formato. Total Control Business assicura la compliance al GDPR ed è in grado di offrire una protezione affidabile contro gli attacchi esterni, oltre a un controllo costante dell’infrastruttura essenziale per la produttività aziendale. Tra i pregi della piattaforma, un evoluto engine per la manutenzione di periferiche e client e un sistema dinamico di patch management. Non solo, il monitoraggio della rete in real-time consente una verifica granulare dei sistemi più importanti per l’azienda. Non mancano la protezione multi-device, il controllo anti-ransomware e la componente per proteggere le attività bancarie.
