La strategia per la crescita del canale è stata illustrata da Fabio Buccigrossi, con particolare attenzione per il nuovo MSP Connect Partner Program di Sophos, messo a punto per offrire tutti i vantaggi della nuova piattaforma di Synchronized Security ai Managed Service Provider.
Il nuovo programma garantisce l’accesso al portfolio globale dell’azienda, dalle soluzioni endpoint ai prodotti di sicurezza del network. In questo modo gli MSP sono adesso in grado di gestire tutte le soluzioni Sophos in modo centralizzando, riducendo tempi di lavorazione e massimizzando il proprio business. In aggiunta, la dashboard Sophos Central-Partner offre agli MSP la possibilità di distribuire licenze, aggiungere clienti on-demand, servizi cross e upsell, mantenendo sotto controllo ogni aspetto in tempo reale e generando ricavi.
Come sottolinea Buccigrossi, la strategia “Synchronized Security” ha avuto un impatto sul canale ancora più importante, rispetto ai dati di fatturato e vendita. La numerosità dei partner è raddoppiata, anche in virtù delle acquisizioni effettuate nel medio periodo. In generale la percezione del brand presso partner e clienti è quella di un player solido, non più solo legato allo sviluppo e alla distribuzione del “classico antivirus”, ma capace di soddisfare completamente le esigenze di sicurezza. Sophos, lavora totalmente in modalità di vendita indiretta, attraverso il canale, e lo fa tramite gli oltre 800 partner, portando avanti quella che è stata definita come una “mediazione” tra il mondo degli UTM e quello degli antivirus, fondendo il meglio delle soluzioni per una security a 360°. Questo piace al canale, che intravede la possibilità di incrementare i ricavi grazie anche alle flessibili modalità di gestione delle subscription e a un programma di pagamento monthly billing, che abilita un modello di pay-per-use. Ciò consente anche ai partner meno dinamici, che tradizionalmente si sono confrontati con la sola vendita di soluzioni antivirus, di erogare servizi in altre categorie e di crescere in termini di fatturato.
Molto importante il percorso di formazione e certificazione messo in atto da Sophos, un programma al quale l’azienda tiene particolarmente e che consente di incrementare le skill dei partner, anche in ottica postvendita e gestione diretta del cliente, un dettaglio che oggi rappresenta il vero valore aggiunto di un’offerta di security.
