Intervistiamo Corrado Farina, Territory Manager di ReLicense per l’Italia e approfondiamo la conoscenza di un fenomeno in continua crescita, quello delle licenze e dei software usati.
– ReLicense nel mondo, come vi posizionate? Quali sono i vostri competitor? Come vi differenziate? ReLicense opera dal 2008 nel mercato dell’acquisto e della vendita di software usato. Siamo specializzati in licenze Microsoft e trattiamo solamente licenze a volume, con un mercato prettamente aziendale. Questo già ci differenzia da molti dei nostri competitor, assieme all’approccio consulenziale. Non vendiamo via Internet, non abbiamo uno shop online, ma ogni nostra trattativa viene condotta sul campo, sia che si tratti di acquisto che di vendita. Abbiamo un team competente e specializzato, in grado di fornire supporto e consulenza nei processi di acquisto e di vendita. Importante è anche sottolineare che assieme alle licenze, noi trasferiamo anche tutti i documenti che le riguardano, in modo da garantire la compliance anche in caso di audit. In Italia l’azienda è presente dal 2013, con una persona fisica sul territorio (il sottoscritto), proprio per garantire lo stesso approccio.
– Quali sono le tendenze riguardanti il mercato dei software usati in Europa e in Italia? Si tratta di un mercato in forte crescita, in particolare dopo che una sentenza della Corte Europea del 2012 ne ha confermato l’assoluta legalità. Oltre alla nostra sede tedesca, abbiamo aperto uffici in altri paesi europei come l’Italia, e comunque operiamo in tutto il continente. C’è interesse, sia per quanto riguarda la possibilità di vendere le licenze in surplus, e quindi di capitalizzare asset non utilizzati e creare nuove risorse economiche, che di acquistare licenze di seconda mano, con un risparmio rispetto al software attuale che può anche superare il 50 o 60%. Possiamo anche affermare che si tratta di un interesse in crescita, perché se ne sta diffondendo la conoscenza, oltre alla consapevolezza della sua piena legalità. Le richieste dei clienti variano a seconda dei software trattati, generalmente però si parla delle due/tre versioni precedenti a quella attuale. E le licenze più richieste sono quelle di Office, seguite da Windows e SQL Server.
– Il mercato riguardante il “software di seconda mano” può, almeno in parte, considerarsi una novità nel nostro Paese, quale riscontro registrate presso professionisti, aziende e amministrazioni pubbliche? C’è interesse più o meno in tutti i settori. In particolare, come forse può essere naturale, in quelli in cui gli investimenti sono stati ridotti, come è il caso della pubblica amministrazione. Il vantaggio economico su licenze Windows e Office può essere tranquillamente del 50% rispetto al nuovo, e nella gran parte dei casi le versioni precedenti soddisfano pienamente le necessità operative dei clienti. Ovviamente, lo stesso discorso vale in ogni settore verticale, per cui possiamo dire che le richieste arrivano un po’ in maniera “cross”, tipicamente da aziende di medie e grandi dimensioni.
– Come viene percepito dai clienti il concetto di “licenza usata”? C’è curiosità e c’è attenzione, innanzitutto perché si tratta di un concetto ancora relativamente poco noto. E perché la gente si immagina che a questo possano essere legate delle problematiche, magari di tipo legale. Se la sentenza del 2012 ha fatto chiarezza su questo aspetto, sul campo noi possiamo dire che ogni volta che è stato richiesto un parere legale sulla nostra offerta, questa è stata accettata. L’aspetto legale non è più un ostacolo, né alla vendita né all’acquisto. Resta l’aspetto di “novità” relativa, per cui a volte in azienda non è chiaro chi sia il responsabile interno dell’operazione. Per questo ci troviamo spesso e volentieri a parlare con più funzioni – tipicamente IT, finance e acquisti – e per questo riteniamo che un approccio consulenziale come il nostro sia particolarmente importante.
– Che aspettative di crescita avete in Italia? Quali obiettivi per il breve periodo? Finora ReLicense si è data l’obiettivo di crescere ogni anno del 100% per quanto riguarda il fatturato. Ed è un ritmo che finora abbiamo mantenuto, registrando quindi una crescita costante delle attività e parallelamente degli utili. In Italia vantiamo oltre cento clienti, appartenenti alle più svariate categorie merceologiche. E come detto, la sempre più diffusa conoscenza da parte del mercato non fa che rendere più visibile, e quindi più richiesta, la nostra offerta.
– Per quanto riguarda il roadshow in procinto di partire, in cosa consisteranno le differenti sessioni? Si tratta di quattro tappe, simili come struttura ma diverse in alcuni piccoli dettagli. L’obiettivo è quello di illustrare ai potenziali clienti il mercato del software usato, sotto tutti i suoi aspetti. Verranno trattati gli aspetti legali ed organizzativi, verrà spiegato il modo per capire se e quali licenze in sovrannumero sono presenti in azienda… Si parlerà delle opportunità che questo mercato offre, sia a chi compra che a chi vende. Da un lato, la possibilità di ottenere licenze software a costi ridotti rispetto a quelli di mercato, dall’altra l’opportunità di accedere in modo praticamente istantaneo a nuove risorse economiche, capitalizzando semplicemente asset già presenti in aziende.
– Come funziona la procedura di trasferimento delle licenze Microsoft tra organizzazioni? Noi seguiamo un modello molto personalizzato, che ci risulta unico, e che prevede la piena tracciabilità delle licenze: al nuovo proprietario viene indicato il primo acquirente, in modo che costui abbia tutti i dettagli delle licenze originariamente comprate e, in caso di controllo audit, sia possibile risalire a tutta la filiera. Ne diamo anche notifica al vendor. Questo schema così stringente non è obbligatorio per effetto della sentenza ma è una nostra scelta visto che operiamo solo nel B2B e in particolare con il mondo enterprise per cui abbiamo scelto lo standard di comunicazione più alto possibile.
