Cesare Radaelli, Channel Manager Italy di Fortinet da pochi mesi, ci illustra i grandi cambiamenti apportati al canale. La volontà è quella di dare un forte impulso ai partner e a tutto l’indotto, con un programma che è stato rivoluzionato da poche settimane. Si è scelto di lavorare su due livelli, razionalizzando i partner coinvolti e sviluppando in modo consistente le competenze, attraverso corsi, seminari e certificazioni.
Per allineare le attuali proposizione, le precedenti classi Bronze, Bronze+, Silver e Gold Partner sono state commutate in Authorized, Silver, Gold e Platinum. Come anticipato si è scelto di “scremare” i partner e, per il segmento alto di mercato si è passati da 250 a 50 circa, mentre la restante parte, a stretto contatto con il territorio, è stata valorizzata ulteriormente e include circa 500/600 partner. Per effettuare tutti questi cambiamenti, come precisa Radaelli, Fortinet ha messo a disposizione un anno entro il quale tutti gli affiliati potranno estendere e migliorare le proprie capacità, per rispondere ai requisiti imposti. In quest’ottica il portale rinnovato, differenti livelli di certificazione, corsi gratuiti e un percorso formativo più completo, aiuteranno i partner a mettere in atto una vera e propria crescita.
Sono ora disponibili tre livelli differenziati per il comparto commerciale e cinque per il settore tecnico, oltre a numerose opportunità di marketing e rewarding. Il supporto per il nostro Paese è completo, per l’Italia si è infatti scelto di localizzare ogni tipo di contenuto, a tutto vantaggio degli installatori e dei partner. Più in generale per quest’anno, gli obiettivi Fortinet includono la completa ristrutturazione dell’architettura di canale e il consolidamento dell’ecosistema dei partner, nonché l’introduzione di figure di inside sales. Molto importante la scelta di inserire professionisti quali i System Engineer, soggetti che si affiancheranno ai partner in modo esclusivo, per garantire un supporto diretto e proattivo. Tutte le attività poste in essere rientrano in una normale filosofia di potenziamento di marketing e di canale, come conferma Radaelli, ma semplicemente ora Fortinet ha scelto di renderle disponibili in modo più completo e pervasivo, a supporto di una crescita globale.
