Dell Italia registra il miglior anno di sempre e conferma il canale come elemento fondamentale per la crescita e lo sviluppo futuri. A commentare gli entusiasmanti dati di vendita e fatturato, Filippo Ligresti, Country Manager di Dell Italia, e Adolfo dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell.
L’anno fiscale 2015, conclusosi il 31 gennaio scorso, ha confermato una crescita netta del fatturato del +22%, in assoluto il miglior risultato nei 16 anni di attività della filiale italiana. Si tratta di un traguardo importante che, dopo un breve periodo di stagnazione sul finire della prima decade degli anni 2000, mette a segno un +15% anche rispetto al precedente miglior risultato, raggiunto nel 2012.
Ma le buone notizie non finiscono qui, Dell Italia fa sapere di aver archiviato altri importanti risultati sul piano finanziario, con una crescita, nell’ultimo quadriennio, del 40%.
Alla base del successo, come evidenzia Ligresti, lo sviluppo di numerosi prodotti, la disponibilità di un portfolio ancora più vario ed esteso, capace di soddisfare i clienti, e la capacità di progettare e portare sul mercato tecnologie e device che incontrano le esigenze di tutti. Dell Italia è “un bel posto dove lavorare”, la crescita della società e l’operatività interna sono il frutto evidente di un ambiente “sano”, come precisato dal Country Manager. Cresce infatti il margine lordo e la redditività, parametri che consentono all’azienda di operare con la dinamicità necessaria per innovare e tenere il passo con le tendenze più attuali.
Sul fronte tecnologico si fanno sentire, con effetti decisamente benefici, le acquisizioni degli ultimi anni e le partnership che hanno permesso di creare prodotti e soluzioni di valore. Dell vanta un’ampia offerta end-to-end e, in quattro anni, ha investito circa 18 miliardi USD per incorporare circa 40 aziende di settore e inserire le rispettive architetture in piattaforme e infrastrutture del portfolio odierno.
Oggi, Dell opera con profitto nel segmento server, storage e networking, dove può offrire, contrariamente ad altri competitor, un’ampia scelta integrata. In particolare, si sta affermando un modello di distribuzione indiretto, che ha consentito una crescita del +40% del fatturato attraverso il canale.
In questo contesto, la filiale italiana Dell, che conta 220 dipendenti e circa 60 collaboratori, punta a una ulteriore crescita, continuando sul trend attuale.
Spronati dalla recente visita di Michael Dell, la società ha come obiettivo quello di crescere intorno al 20% per i prossimi anni e di raddoppiare il fatturato.
Le basi per la crescita sono già state definite, attraverso l’applicazione di un modello di go-to-market che ha subito una lenta trasformazione negli anni, da una logica diretta a una sempre più indiretta. Di fatto, ad oggi, l’azienda segue un ristretto numero di clienti in “modalità omni-channel”, mentre la restante parte viene gestite dal canale.
La futura crescita è naturalmente guidata dalle esigenze di mercato, come evidenzia Ligresti, l’attuale rivoluzione digitale, la cosiddetta “digital transformation” sta cambiando radicalmente il modo di intendere e di utilizzare l’IT, in azienda e a casa.
In questo contesto, la parola d’ordine è convergenza, a significare che l’aggregazione di tecnologie e piattaforme permette di generare un vantaggio operativo, di sviluppo ed economico.
Oltre ai comparti sinora citati, dove si punta a raggiungere un +35% nel 2015 per le componenti enterprise, Dell intende sviluppare lo “storico” settore dei client, un segmento che cresce del 20% anno su anno e che oggi pesa il 55%.
Si tratta di un mercato chiave per lo sviluppo del business e dove l’azienda può dirsi ben posizionata per il segmento desktop e mobile di fascia media e alta. Meno bene il segmento entry-level e low price, dove però è prevista la reintroduzione di configurazioni appetibili ai professionisti e alle PMI, al di sotto dei 400 Euro, come per esempio le macchine della gamma Vostro.
Lo scenario attuale vede, dunque, una Dell Italia avviata verso un immediato futuro di continua crescita, forte dei recenti risultati totalizzati. Al centro della strategia di sviluppo c’è il canale, come evidenzia Adolfo dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell.
Lo sviluppo di una dialettica con il canale è in corso da circa sette anni, un lungo percorso che ha portato ai numeri che vediamo oggi. Il fatturato del canale pesa il 50% del totale e, negli ultimi anni, è più che raddoppiato (+40% nell’ultimo anno).
Merito della politica aziendale, del supporto di una fitta rete di 120 partner certificati, delle migliaia di rivenditori e di oltre 3.000 nuovi partner gestiti tramite il programma dedicato Partner Direct.
Tra gli affiliati di maggiore rilievo, Computer Gross (partner da meno di un anno), Datamatic ed Esprinet, che hanno registrato un aumento del 75% sul +40% complessivo realizzato dal canale. Lo sviluppo del canale è prioritario, proprio per questo è stata creata una struttura apposita che conta circa 75 persone e figure di riferimento quali i Partner Development Manager e i Territory Account Manager.
La nuova architettura gestionale e l’abilitazione degli strumenti finanziari Dell Financial Services consentiranno all’azienda di incrementare ulteriormente la propria presenza sul canale. Per il nuovo anno fiscale, Dell si propone obiettivi particolarmente ambiziosi, che includono una crescita ulteriore del 40% e una quota di fatturato che possa avvicinarsi al 60%.
Considerando la grande motivazione del gruppo e l’ampio range di proposte e piattaforme a listino, gli obiettivi potrebbero essere a portata di mano.
