Enrico Boselli, Competence Center Manager di Elmec Informatica, e Vittorio Bitteleri, Country Manager di Commvault Italia spiegano come dovrebbe essere la relazione tra vendor e partner per essere vincente e proficua per entrambe le parti: condivisione, tempo e spazio per risolvere i problemi, e soprattutto fiducia.
Ogni rapporto si basa sulla fiducia. Stabilire e mantenere fiducia richiede una comunicazione bidirezionale, regolare e ricca di contenuti, per favorire la buona volontà, la comprensione e il supporto reciproco. Queste caratteristiche saranno sempre le stesse, ma altri fattori, quali notizie, social media o cultura aziendale potranno avere un impatto su come e quanto si fidano le persone.
Secondo il Trust Barometer report pubblicato da Edelman, la fiducia è cambiata profondamente nell’ultimo anno, e le stesse persone ne stanno rivalutando il livello all’interno delle proprie relazioni. Con il cambiamento dei fattori macro economici e tecnologici, è fondamentale che vendor e distributori rivedano non solo la propria offerta di prodotti e servizi, ma anche il proprio rapporto che può favorire o interrompere la collaborazione.
Proporre un’offerta allettante Per le aziende è fondamentale disporre di un’offerta di prodotti o servizi che possa essere facilmente rivenduta dai partner. Funzionalità eccellenti e un modello di unique selling point (USP) a prezzi competitivi consente ai partner di investire in un rapporto a lungo termine, condividendo i benefici con i clienti.
È importante anche essere consapevoli delle esigenze in evoluzione dei clienti e della conseguente necessità di adattarvi prodotti e servizi. Proporre un’offerta su misura per aiutare i partner a rispondere a queste richieste dimostra una chiara comprensione del mercato e del suo cambiamento, consolidando il rapporto di fiducia con il canale.
Garantire una fornitura precisa Il prodotto definisce la relazione, ma un supporto eccellente ne garantisce la longevità. Condividere competenze su funzionalità e benefici esclusivi permetterà ai partner di trasferire questa conoscenza ai clienti, attraverso l’applicazione specifica. Tutti potranno trarre vantaggio da questo flusso di informazioni tra produttore, partner e cliente.
Un vendor dovrebbe offrire supporto a ogni livello, che si tratti di manutenzione, consulenza tecnica in prevendita e assistenza durante le vendite. Un prodotto eccellente con un servizio pessimo o un prodotto medio con un supporto ottimo sono entrambi destinati a fallire. È necessario avere una panoramica dell’intera situazione e combinare una buona soluzione – che risolva esigenze reali – a un buon supporto per massimizzarne l’adozione.
Semplificazione La tecnologia dovrebbe semplificare le attività, ma spesso è proprio l’opposto. Lo stesso si può dire della relazione tra vendor e partner. Servizi di help desk invadenti o istruzioni complesse su prodotti e servizi possono rapidamente annullare la fiducia costruita in anni di attività.
Le aziende che offrono assistenza nella risoluzione dei problemi tramite un singolo punto di riferimento, semplificano le attività dei partner nel supportare i clienti. Chi aiuta a rendere i processi più snelli e agili ispira automaticamente fiducia e spirito collaborativo. Semplificare è la parola chiave in ogni processo e attività.
Il ventaglio di scelta di vendor disponibili sul mercato è sempre più ampio, di conseguenza l’elemento differenziante è e sarà sempre la fiducia. Le aziende impegnate a comprendere esigenze, sfide, policy di vendita, cultura e normative dei propri partner, saranno un passo in avanti sul mercato. Questo consentirà di investire in collaborazioni vantaggiose che si basano su competenze, affidabilità, integrità e dialogo continuo.
La prova di una relazione vincente tra vendor e partner è quando entrambi si considerano parte dei rispettivi team, concedendosi tempo e spazio per risolvere i problemi e mostrando interesse per il successo dell’altro. I rapporti sono vincenti quando azienda e partner operano in modo congiunto nella stessa direzione, con una fiducia solida che alimenta collaborazione, senso di responsabilità e garanzia di prestazioni.
