Secondo Roberto Schiavone, Alliances & Channels Director, VMware Italia, il canale offre un vantaggio competitivo nel mercato saturo odierno.
Qualsiasi organizzazione di livello enterprise al giorno d’oggi sta subendo una qualche forma di innovazione digitale e, in quanto tale, quasi sicuramente deve scontrarsi con la gestione coerente di ambienti IT multipli, sia on-premise sia su cloud.
Ci troviamo in un territorio inesplorato e complesso, con applicazioni in esecuzione nel data center, nei cloud, nelle filiali e persino all’edge. Questo implica che, nel momento in cui cercano di implementare nuovi strumenti e servizi digitali per offrire agli utenti finali esperienze ottimali, le aziende necessitano di un approccio coerente all’infrastruttura e alle operations per ottenere la flessibilità necessaria a lavorare su un pool di risorse per tutte le applicazioni.
Un mercato che vale miliardi In collaborazione con i service provider e altri partner, le aziende possono accedere alle conoscenze e all’esperienza necessarie per supportare il deployment degli ambienti cloud più adatti alle proprie esigenze. Per i provider questa è un’opportunità che vale miliardi, più precisamente un mercato da 3,1 miliardi di dollari, con un tasso di crescita annuo del 94% nei prossimi cinque anni, secondo un recente report di IDC.
Il premio in palio, quindi, può sembrare allettante, ma esistono ancora molte sfide da superare. Come riportato nella ricerca di IDC: “anche i partner che tradizionalmente offrivano soluzioni dall’interno dei propri data center hanno difficoltà nell’affrontare in modo efficiente tutte le nuove richieste dei clienti insieme alla trasformazione digitale e stanno cercando di ampliare le proprie offerte con altre opzioni cloud, senza i notevoli investimenti che la costruzione e l’estensione di un data center on-premise comportano”.
La soluzione risiede nell’hybrid cloud, o come sostiene IDC, “nel fondamento della delivery di soluzioni ad alto valore”.
La sfida per i provider tecnologici, quindi, consiste nel posizionarsi in modo corretto nei confronti delle richieste dei clienti; in altre parole, nel modo in cui riescono a vendere il proprio valore in un mondo sempre più complesso.
Specializzarsi, espandersi, consegnare In primo luogo, le aziende hanno bisogno di specializzarsi. Il report IDC ha rilevato che l’evoluzione delle esigenze dei clienti ha spinto i partner a focalizzarsi sullo sviluppo di competenze approfondite, che siano legate al settore, ad esempio con esperienze nel retail, nei prodotti di largo consumo o in ambito start-up; o funzionali, come conoscenze di sicurezza o in ambito ricerca e sviluppo. In ogni caso, questa specializzazione aiuta i partner a offrire soluzioni differenziate di valore superiore. I risultati di IDC confermano che i partner che si concentrano su bisogni e casi d’uso specifici del mercato di riferimento dei propri utenti finali registrano una crescita più rapida e sono più redditizi rispetto a coloro che applicano un approccio più generalista. I clienti ottengono così un servizio specializzato, senza che questo abbia un impatto sulla tecnologia a cui possono accedere.
Una volta che hanno intrapreso questa trasformazione, i partner sono in una posizione di forza per espandere il proprio business all’interno di un’impresa. Riescono ad avere accesso grazie a una soluzione su misura per un’area specifica, dimostrano così il proprio valore guadagnandosi la fiducia del cliente, e possono poi provare di poter aggiungere valore attraverso l’offerta di servizi complementari. Citando un’azienda partner del report IDC, l’obiettivo è “consentire ai clienti di trasformare le loro applicazioni e cambiare il loro modo di fare business senza dover attraversare un vero e proprio big bang”.
Perché questo sia possibile, i partner devono essere in grado di implementare una cloud foundation che offra benefici continui e incrementali: in sostanza, un layer coerente di tecnologia, computing, storage, virtualizzazione e gestione della rete, per fornire operazioni coerenti su qualsiasi cloud, indipendentemente dal fornitore. Secondo IDC, questo consente ai partner di ridurre il rischio, accelerare le migrazioni su vasta scala, offrire un’esperienza coerente tra gli ambienti on-premise e cloud e supportare un modello di finanziamento “compra ora, paga dopo” per ridurre i costi iniziali.
Si tratta dell’approccio seguito da Bechtle AG, la più grande azienda tedesca di servizi IT. Secondo Roland Koenig, managing director and head of virtualization dell’azienda, i clienti apprezzano davvero la flessibilità che offre. “Li aiuta a decidere la loro architettura futura sfruttando i data center esistenti. Arricchiamo l’offerta cloud con i nostri servizi Bechtle per fornire al cliente una serie completa di servizi e offrire loro la massima flessibilità possibile per il percorso verso l’innovazione.”
L’obiettivo finale consiste nella creazione di una relazione forte e reciprocamente vantaggiosa con i principali vendor. Una parte fondamentale di questo processo dovrebbe essere la formazione, per sfruttare appieno le nuove tecnologie e offerte basandosi sulle competenze esistenti e premiando i partner che investono nelle competenze dei propri dipendenti. Allo stesso tempo, invece di essere costretti a vendere le soluzioni decise dal vendor, questo tipo di collaborazione consente ai partner di ottenere maggiore controllo e poter creare servizi a valore aggiunto che si allineino con i propri modelli di business e aumentino la redditività. Consideriamo ad esempio il lavoro di T-Systems o di Tieto: entrambi hanno adottato VMware Cloud on AWS e costruito i propri servizi, nel primo caso data center virtuali, nel secondo un’applicazione di firma elettronica basata su SaaS, su questa soluzione.
Distinguersi richiede supporto e specializzazione Il mercato è sempre più complesso: i clienti aziendali desiderano servizi più semplici possibile mentre affrontano la propria trasformazione digitale e chiedono ai partner le conoscenze e le competenze per migrare le proprie applicazioni nel modo più facile e veloce.
Per i partner che si specializzano e lavorano con fornitori in grado di fornire il giusto supporto, si materializza la concreta opportunità di diventare consulenti fidati e apprezzati di quelle imprese. Coadiuvati dalla giusta tecnologia, essi possono fare la differenza senza che i clienti debbano far fronte ad alcun disguido: proprio ciò che le aziende moderne vogliono.
