La strategia intrapresa da Snowflake ha segnato una netta virata, allontanandosi dal tradizionale data warehousing cloud per focalizzare le proprie risorse prioritariamente sull’intelligenza artificiale. Questo nuovo orientamento non si limita a un cambio di narrazione, ma ha implicazioni dirette sul business. Secondo Lorenzo Onorati, regional director South EMEA, la mossa ha avuto l’effetto di “allargaremoltissimo il nostro addressable market“, permettendo all’azienda di intercettare segmenti di clientela che in precedenza non erano raggiungibili o interessati alla piattaforma.
Oltre il miliardo a trimestre
I numeri globali attestano la solidità di questa trasformazione: l’azienda ha superato il miliardo di dollari di fatturato trimestrale e continua a crescere con un tasso anno su anno del 32%, un risultato che, ha sottolineato Onorati, “nel settore del software non è semplicissimoda sostenere per un periodo così prolungato”. La costante acquisizione di “clienti di fascia enterprise” è un indicatore cruciale. A confermare la validità del modello di business è anche ilnet revenue redemption rate, un parametro che indica come, in media, “per ogni cliente che firma il contratto con noi spendendo 100 dollari, l’anno successivo tali 100 dollari diventano 125 “.
La promessa dell’AI è già in fase operativa e monitorata in modo rigoroso: l’azienda ha registrato più di 6.000 sistemi o clienti che stanno “già utilizzando Snowflake per le loro iniziative di artificial intelligence“.
Adozione dell’AI in Italia e ROI quantificabile
Il mercato italiano si distingue per un’adozione accelerata delle nuove capacità tecnologiche, con numeri che si presentano “ancora più marcati” rispetto ai dati globali. L’Italia è in una “fase di startup” in questo percorso. Marika Lilla, country manager per il nostro Paese, ha confermato che i clienti che hanno rinnovato contratti lo hanno fatto per valori “fino a quattro volte superiori a quelli della prima sottoscrizione“. La chiave di questo successo è la capacità di generare risultati tangibili: molti clienti hanno “messo in produzione use case che hanno portato un ritorno sull’investimento chiarissimo“. La tecnologia, infatti, trova piena giustificazione “quando dietro c’è una capacità immediata o velocissima di misurare in maniera tangibile il ritorno sull’investimento“.
Per illustrare la semplicità nel calcolare il ROI, Lilla ha citato esempi nel fashion e nelle telecomunicazioni. Nel settore della moda, “un cliente ha sviluppato un pilot in 20 minuti” analizzando le fotografie di una nuova collezione per generare descrizioni verbali conformi al brand, permettendo di mettere in vendita i capi sull’e-commerce “due mesi in anticipo rispetto a quanto non fossero stati in grado di fare fino a quel momento“, con la valorizzazione immediata delle vendite anticipate.
Nell’ambito delle telecomunicazioni, è stato sviluppato un sistema AI per ottimizzare le risposte del call center, incrociando dati sulle stazioni radio e sentiment analysis dei social. Questa capacità di convergenza ha permesso al call center di essere “rapidamentepronto a rispondere in maniera puntuale, incrementando in maniera importante la customer satisfaction“.
La nuova interazione con la piattaforma si basa sul linguaggio naturale, permettendo così di superare le barriere tecniche legate alla scrittura di codice o all’uso di linguaggi come l’SQL. Onorati ha specificato che questa è un’applicazione “veramente dirompente”, in quanto consente a “un utente completamente privo di qualunque background tecnico, di fare domande complesse e di ottenere risposte coerenti”. L’utente deve “conoscere molto bene il business di cui si occupa“, alla piattaforma viene delegato il compito di “cercare tratutti i dati dell’azienda quelli giusti per ottenere le risposte attese“.
Multi-cloud, governance e trasparenza finanziaria
Un aspetto fondamentale del modello di business è l’architettura multi-cloud, essenziale per la flessibilità. Snowflake poggia la sua proposta SaaS sull’infrastruttura fornita dai principali hyperscaler a livello globale. Questo permette ai clienti di operare senza dover dipendere da un’unica piattaforma e garantisce la possibilità di “spostare i carichi di lavoro” in base alle esigenze. La partnership con gli hyperscaler non è dunque solo infrastrutturale, ma strategica per ilgo-to-market.
La governance dei dati è il pilastro che abilita l’utilizzo enterprise dell’AI. “È una promessa che facciamo ai clienti e che si basa sulla fiducia che abbiamo nella nostra capacità di fornire strumenti di governo del dato molto rigorosi e disciplinati“ ha precisato Onorati. La rigorosa perimetrazione basata sul ruolo dell’utente all’interno dell’azienda nega l’accesso a dati non pertinenti all’area di responsabilità. Lilla ha aggiunto che il profilo di sicurezza “viene mantenuto sul dato, qualsiasi tipo di elaborazione si faccia“.
Ecosistema partner e strategia di verticalizzazione
Il partner sales director per l’Italia Luigi Locatelli ha ribadito che l’azienda è integralmente partner first e che il modello di business è strutturato per riflettere questo approccio. L’ecosistema (denominato Snowflake Partner Network, SPN) include system integrator, hyperscaler e ISV (Independent Software Vendor). Il compito del partner è di “portare in delivery i progetti complessi che sono di fatto progetti di trasformazione“.
Per fornire un ordine di grandezza delle “progettualità che sono aggredibili da parte dei partner”, l’azienda utilizza l’indicatore Remaining Performance Obligations (RPO), che rappresenta i contratti già sottoscritti e non ancora fatturati. L’RPO ha raggiunto i 7 miliardi di dollari, dei quali “il 50% verrà fatturato nel corso dei prossimi 12 mesi“. Per altro, ha precisato Onorati, questo indicatore è un “indice molto accurato della solidità a lungo termine del nostro modello di business basato sulla consumptione della nostra crescita sostenibile”.
Snowfake ha anche investito in modo massiccio nella formazione dei partner. È stata creata la piattaforma SP learn, che offre accesso self service a “corsi e approfondimenti che consentano di stare al passo con le innovazioni“. Lilla ha enfatizzato che l’approccio seguito in Italia non si limita all’enablement push, ma “prevede un sistema di assessment del livello di competenza dei partner, finalizzato a rendere i corsi mirati e puntuali e a creare un colloquio a due vie“.
Verso la data monetization
La strategia di partnering di Snowflake, che vede una costante espansione dell’ecosistema, soprattutto con partner specializzati su aree verticali, si sta orientando verso la data monetization. Raggiunto il consolidamento della data platform, si sfrutta l’infrastruttura costruita. Ma, ha spiegato Locatelli, questo richiede “un approccio consulenziale del partner per illustrare quali sono le informazioni che si possono rendere disponibili e su cui capitalizzare“.
In tal senso, mentre la long tail di collaborazioni tattiche si attesta intorno a un centinaio di realtà, il lavoro capillare di Snowflake si concentra su “una quindicina di partner consulenziali, che vengono specializzati e declinati per settore o per competenze funzionali legate alla piattaforma”. Questo sistema consente al partner di differenziarsi con skill mirate e valorizzare la propria presenza sul mercato. È una dinamica che riflette un significativo cambiamento di mentalità che Snowflake riscontra stia avvenendo in Italia, ovvero “le aziende si stanno spostando da una logica di riduzione del costo a una di soluzioni che permettono di guadagnare di più“, ha chiarito Lilla.
Il ruolo strategico della partnership con SAP
Un rilevante aiuto nella creazione di opportunità per i partner arriva anche dalla collaborazione con SAP annunciata lo scorso 4 novembre. L’integrazione delle tecnologie delle due aziende consente di armonizzare dati provenienti da ecosistemi differenti senza duplicazioni e con una governance unificata, permettendo alle imprese di costruire una base informativa più ricca e immediatamente utilizzabile per analisi, applicazioni intelligenti e progetti di automazione.
L’integrazione con SAPè strategica e, ha specificato Onorati, “molto più matura di quanto mediamente siano le partnership quando vengono annunciate“. Questa collaborazione non solo fornirà prodotti tangibili acquistabili dai clienti, ma sarà un “volano gigantesco soprattutto per i nostri partnere permetterà di aprire canali di dialogo in business unit dedicate” ha concluso Lilla.
