Tra competizione interna e strategie condivise, i due brand gestiti da TPV controllano un terzo del mercato italiano, proponendo a PMI e PA un’ampia scelta di prodotti green e monitor professionali con anche la funzione di hub.
Anche se può sembrare un paradosso, la diffusione della mobilità e dello smart working ha reso il segmento dei monitor professionali altamente dinamico e competitivo. In questo scenario si svolge una singolare partita tra due marchi, AOC e Philips, che, pur operando con strategie indipendenti, sono commercializzati entrambi da TPV Technology Group, il colosso che si fregia del titolo di più grande produttore di monitor al mondo.
La dinamica TPV: un’efficace gestione dei due brand
La forza di TPV non si limita alla pura capacità produttiva, che le consente di essere un Original Design Manufacturer (ODM) anche per marchi di rilievo come HP, Dell e Lenovo. Ha una strategia di brand è complessa e calibrata. AOC è il marchio al 100% di proprietà di TPV e rappresenta l’identità nativa del produttore nel mercato finale. Il marketing e le vendite di Philips Monitor sono, invece, gestiti da TPV in virtù di una licenza decennale. L’accordo comporta vincoli precisi: TPV deve assicurare che il prodotto offerto all’utente rispecchi pienamente le qualità costruttive e di servizio postvendita intrinseche al brand storico Philips. In Italia, questo equilibrio è gestito da team dedicati ma congiunti, coordinati con la Mother Company olandese.
I referenti per entrambe le aziende sono due sales manager: la responsabilità del segmento Philips è affidata a Luca Lenti, mentre per AOC è in capo a Marco Nicoli. Un assetto che garantisce sia la competizione sul campo sia la sinergia strategica a monte.
Un’aggressiva strategia
Il mercato dei monitor professionali in Italia ha la peculiarità di avere una focalizzazione quasi interamente incentrata sulle PMI, un acronimo che, secondo i dati ISTAT, aggrega oltre il 99% delle imprese italiane fino a 250 dipendenti e quindi, di fatto, rappresenta l’intero comparto B2B. In tale ambito, forte della sua reputazione e della sua gamma orientata al corporate, Philips occupa una posizione da leader con una quota prossima al 25%. AOC è in rapida crescita e attualmente contribuisce con un solido 8-9%.
Nonostante il 2025 sia stato classificato come un anno con un andamento di mercato flat in termini di volumi, la “leggera decrescita nel settore privato” è stata bilanciata da “una crescita nel settore B2B pubblico, come per esempio Asl, uffici pubblici e scuole”, come ha precisato Lenti. La vera scommessa si gioca sul 2026, anno per il quale si attende una decisa inversione di tendenza: “Quello delle PMI è un canale altamente strategico. Il nostro obiettivo non è solo di mantenere le quote di mercato ma di farle crescere. Tant’è che anche quest’anno, nonostante la staticità del mercato, siamo riusciti ad aumentare la nostra share”. L’aspettativa è che, con la ripartenza degli investimenti nel settore privato, il mercato possa tornare a crescere a un tasso del 5-7% annuo, ovvero il medesimo ritmo registrato negli anni che hanno preceduto la pandemia.
I vantaggi di una dinamica competizione interna
La relazione tra Philips e AOC è definita da una “co-opetition” unica, in cui TPV incentiva una sana competizione. Questa dinamica si traduce in una strategia di doppia offerta sul mercato, che permette ai reseller di confrontare soluzioni diverse per le medesime esigenze. Lenti ha sottolineato la realtà sul campo: “A tutti gli effetti, Philips e AOC sono due competitor. Quindi, molto spesso, tendiamo a proporre la doppia offerta, è poi il mercato a decidere cosa preferire. Al contrario di quanto forse qualcuno potrebbe pensare, questo non ci penalizza, ci avvantaggia”.
Philips mantiene un approccio più B2B oriented con una gamma più estesa, mentre AOC, pur provenendo storicamente dal mondo del gaming, ha completato un riposizionamento strategico, proponendo prodotti specifici per le PMI con un value for money molto aggressivo.
Focus sui rivenditori
La penetrazione capillare del mercato è garantita da una rete da una dozzina di distributori diretti che servono circa 15.000-20.000 dealer e reseller. Nonostante la vastità del canale, il supporto è agile. Nicoli ha infatti rimarcato la rapidità operativa del team italiano: “Malgrado in Italia siamo solo in tre persone, abbiamo una capacità di risposta che si limita a 1-2 giorni. Siamo molto molto dinamici e molto, molto presenti”. Questo contatto diretto, che porta a dialogare mensilmente con 300-400 rivenditori per supportare quotazioni e progetti, è vitale, poiché, come ha precisato Nicoli “un distributore risponde alle richieste di logistica e credito ma il mercato lo fa il rivenditore”.
La svolta nelle gare pubbliche e l’elemento green
Un’evoluzione importante riguarda l’approccio alle gare, in particolare quelle della Pubblica Amministrazione. Se la vendita nel settore privato può essere ancora influenzata dalla fidelizzazione al brand, il settore pubblico sta abbandonando il paradigma del solo prezzo, che per lungo tempo è stato la base di molte scelte. Il procurement moderno assegna un peso crescente al punteggio tecnico derivante dalle certificazioni di sostenibilità ed efficienza energetica. Lenti ha evidenziato come l’elemento ecologico stia diventando un fattore determinante: “Oggi non è unicamente il prodotto più economico a vincere, a fare la differenza nelle gare sono sempre più l’aspetto energetico e il consumo: sono pesati attraverso un punteggio tecnico che viene sommato al costo del prodotto per dare il costo effettivo”.
Certificazioni come TCO ed Energy Star assumono quindi un ruolo strategico, spostando la bilancia dalla parte del prodotto più ecocompatibile. In questo contesto, AOC sta rafforzando la sua presenza corporate con un’offerta di altissimo livello. Nicoli ha anticipato il debutto di una nuova linea: “è già disponibile una nuova serie di prodotti professionali, specifici per il mondo corporate con certificazioni di ultimo livello come la TCO 10, garanzia con on-site swap di 5 anni”. Un pacchetto di servizio così esteso, in particolare la garanzia on-site swap di cinque anni, è un chiaro segnale dell’impegno a competere non solo sul prezzo, ma sull’intero total cost of ownership.
Monitor professionali sempre più grandi e con la funzione hub
Nonostante i notebook abbiano raggiunto una diffusione capillare, non solo il mercato dei monitor professionali non ha subito contrazioni, ma da semplice periferica è diventato uno strumento centrale della produttività. Si osserva una chiara tendenza all’aumento delle dimensioni: se il 24 pollici rimane una fascia importante, il 27 pollici è sempre più lo standard richiesto, con un’escalation verso schermi ancora più ampi e la funzione di hub sia per il collegamento via cavo alla rete del notebook sia per un’eventuale ricarica, un trend ormai recepito anche nelle specifiche delle gare della Pubblica Amministrazione.
In crescita noleggio operativo
A questa evoluzione tecnologica si affianca una significativa trasformazione nei modelli di acquisto, in particolare per le PMI: la crescente diffusione del noleggio operativo. Questa formula finanziaria, spinta da evidenti ragioni fiscali e dalla necessità di mantenere un parco installato sempre aggiornato, permette di superare il tradizionale modello d’acquisto diretto.
Lenti ha precisato come “nelle piccole e medie imprese si ricorra sempre più alle modalità di acquisto a noleggio per ragioni fiscali legate alla parte che riguarda tutto il desk, quindi non solo il notebook ma anche il monitor”. Pagando un canone, le aziende possono disporre di un parco rinnovato ogni tre anni. Tale strategia, fortemente spinta dai reseller che operano come consulenti finanziari, genera un risparmio notevole per le PMI, garantendo un ringiovanimento tecnologico a fronte di un modello di business orientato al servizio e non all’acquisto una tantum.
