Nuove abitudini e vendite digitali, report Minsait sull’eCommerce del futuro

I nuovi modelli d’acquisto provocheranno un profondo cambiamento nei canali di vendita e potenzieranno i canali digitali.

eCommerce Minsait

Il report di Minsait analizza le nuove abitudini, il cambiamento che hanno avuto sulle vendite digitali e come sarà l’ecommerce del futuro. Titolo del report “Come stimolare le vendite digitali nel nuovo contesto”  è stato realizzato insieme a Flat 101, azienda specializzata in soluzioni digitali per migliorare le prestazioni sul web .

La risposta delle aziende alle nuove abitudini dei consumatori causate dalla pandemia e dal confinamento porterà le aziende ad un profondo cambiamento nel mix dei propri canali di vendita, in cui i canali online copriranno il calo di fatturato dei canali tradizionali. Questo nuovo paradigma commerciale comporterà un’autentica rivoluzione nei canali, in tempi record, per poter mantenere i precedenti volumi di fatturato. Non solo, il potenziamento del canale digitale consentirà anche una riduzione dei costi aziendali che può arrivare fino al 20% per quanto concerne le operazioni di vendita.

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Nel 2019 i canali di vendita online hanno registrato in Italia un fatturato totale di circa 48,5 miliardi di euro di cui il 42,7% riferibile al settore tempo libero e il 25,6% al turismo. I primi mesi del 2020 hanno visto una drastica modifica delle abitudini con l’Alimentare che si è posizionato come settore trainante. Inoltre, il confinamento ha determinato un maggiore afflusso di utenti italiani sul web che hanno iniziato a passare sempre più ore connessi. E a modificare repentinamente le loro tradizionali abitudini di acquisto, approdando sulle piattaforme digitali. Infatti, l’effetto del confinamento è stato quello di triplicare il numero di nuovi consumatori digitali rispetto allo stesso periodo nel 2019.

Questa interruzione dei precedenti modelli di consumo online e delle previsioni di acquisto annuali, ha costretto le aziende ad una rapida e profonda trasformazione. Dopo aver analizzato il comportamento di diverse realtà industriali operanti in differenti settori e Paesi, Minsait ha individuato le tre azioni che devono mettere in atto le aziende per adeguarsi al nuovo contesto e per rafforzare le loro strategie di e-commerce. Esse sono l’adeguamento della proposta di valore, l’ottimizzazione della gestione del funnel online e il potenziamento dei canali online.

Nuove abitudini e vendite digitali

L’adeguamento della proposta di valore. La prima leva consiste nell’adeguamento della proposta di valore adattando il proprio prodotto al nuovo contesto e ottimizzando in parallelo l’utilizzo delle risorse umane e materiali. Altre azioni che si sono dimostrate vincenti in quest’ottica sono: il lancio di tariffe e promozioni in linea con le nuove esigenze; il riequilibrio dell’offerta privilegiando i servizi che possono essere offerti online.

Oltre al riposizionamento dei prezzi in caso di calo della domanda o eccesso di stock, ma sempre attraverso promozioni o terze parti per evitare un riposizionamento del marchio. Infine, la maggiore enfasi sull’emotività della comunicazione, creando coinvolgimento con il marchio ed un ricordo positivo.

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L’ottimizzazione della gestione del funnel online. Il secondo di tipo di azioni riguarda quelle volte all’ottimizzazione della gestione del funnel online. Ovvero il modello decisionale a “imbuto” delle decisioni logiche del consumatore che portano all’acquisto. In quest’ambito, alcune best practices sono: l’evoluzione dei canali informativi digitali verso i canali con capacità di vendita online.

Poi l’adattamento del mix di investimenti pubblicitari privilegiando i canali social a scapito degli OOH (out of home media) in seguito allo smartworking e al cambio delle abitudini. E il lancio di “promozioni express” basate sull’analisi dei dati e delle metriche comportamentali nei motori di ricerca. Infine, sono state anche iniziative vincenti la flessibilità nei termini di pagamento e di consegna, che è diventato un elemento chiave nel processo decisionale in materia di acquisti.

Il potenziamento dei canali online. Infine, una terza macroarea è stata individuata nel potenziamento del ruolo del canale online e dell’omnicanalità. In tal senso, le aziende che meglio hanno affrontato la crisi causata dal Covid-19 sono quelle che sono riuscite a trasformare il canale online in un generatore di leads per il canale telefonico.

Inoltre rafforzare il back office del canale digitale, ottimizzare i rapporti di conversione del canale digitale con il supporto di agenti fisici tramite “click to chat”, “click to video” o “co-browsing”, creare nuovi meccanismi di interazione digitale a supporto dell’attività di vendita di e-commerce  e aumentare le vendite tramite i social network.

eCommerce Minsait

Secondo la società di consulenza e tecnologia, le aziende devono comprendere l’impatto della situazione attuale sul mix dei canali e definire un modello da adottare in linea con i nuovi obiettivi commerciali (Riprogettazione del mix di canali), definire l’architettura e la strategia ottimale del canale digitale (Go-To- Market Digital) e ottimizzarne il funzionamento aumentando l’efficacia commerciale in tutto il funnel (Digital Funnel Efectivness).