Robin Manherz, senior vice president and head of Global Portfolio Planning and Commercialization di SAP, rivela l’approccio della società al licensing digitale.
L’obiettivo di SAP è sempre stato di avere un rapporto stabile e di reciproca fiducia con i propri clienti, basato sul valore delle sue soluzioni e l’empatia. In tutte le fasi che compongono un percorso di digital transformation, vogliamo essere sicuri che i nostri clienti abbiano sempre a disposizione le informazioni necessarie per prendere le decisioni giuste per il loro business. Per questo, con il supporto e i consigli dei nostri user group, abbiamo deciso di introdurre il Digital Access Adoption Program (DAAP).
Un nuovo programma di adozione rivolto al futuro e progettato per tutti i clienti
Ripercorriamo i passi che ci hanno portato a questo punto: il 10 aprile 2019 ha segnato un anno da quando SAP ha introdotto il suo Indirect /Digital Access Pricing Model, pensato per garantire ai clienti certezza e prevedibilità riguardo la gestione delle loro licenze. Grazie alla collaborazione con i nostri user group e sulla base di confronti aperti con clienti, partner e analisti, SAP ha deciso di apportare dei cambiamenti radicali alle sue precedenti policy di accesso digitale alle licenze. Il risultato è stato lo sviluppo di un modello di pricing basato sui risultati che distingue fra accesso umano diretto e accesso digitale/indiretto. Rispondendo all’aumento della domanda di dati business in un panorama IT sempre più frammentato, il modello del Digital Access nasce per far fronte a tutti i casi di accesso indiretto. Ma non ci siamo fermati qui: fin da quando abbiamo lanciato il nostro modello di pricing basato sull’utilizzo dei documenti, i nostri user group hanno espresso i loro dubbi riguardo trasparenza e prevedibilità. Anche in questo caso abbiamo deciso di confrontarci, e in stretta collaborazione con ASUG, DSAG e SUGEN, abbiamo lavorato senza sosta nei mesi scorsi per rispondere ai diversi quesiti con la creazione del Digital Access Conversion Program. Questo prevede anche un interessante incentivo sul pricing se i clienti decidono di passare a SAP Digital Access entro il prossimo anno. Con il nuovo programma, i clienti possono decidere di passare al modello di licensing digitale in modo trasparente e con la certezza che non ci saranno ulteriori costi – sui prezzi delle licenze. Sono finiti i giorni in cui i clienti credevano, giustamente o meno, che ogni analisi sull’accesso indiretto, potesse portare a un confronto con SAP e alla valutazione di possibili adeguamenti di un licensing inadeguato. SAP si aspetta infatti che per molti clienti il passaggio al nuovo programma di licensing avrà un costo aggiuntivo molto limitato o nullo e con la certezza che qualsiasi accesso indiretto passato possa essere coperto dagli incentivi commerciali previsti dall’Adoption Program.
Riassumendo: con il DAAP vogliamo aiutare i nostri clienti a raggiungere la massima trasparenza nell’utilizzo attuale dei documenti, approfittando di un vantaggioso incentivo economico e della conversione delle licenze degli investimenti passati, laddove applicabile. Vogliamo inoltre che i nostri clienti scelgano la versione migliore e con un costo inferiore – inclusa la possibilità di mantenere la loro licenza attuale senza dover fare nulla. E, per essere completamente chiari, SAP non ha alcun desiderio di dichiarare che i suoi clienti sono “out of compliance”, ma preferisce collaborare con loro in un percorso di trasformazione digitale. SAP si impegna nel rendere il processo decisionale il più semplice possibile per i suoi clienti, riconoscendo allo stesso tempo che ogni cliente è un caso unico. In breve, SAP continuerà la sua ricerca per fornire ai clienti un sistema di licensing trasparente, prevedibile e semplice.
