Leonardo Bernardi, general manager di SIAV, spiega come, con l’innovativa piattaforma Silloge, la società intenda diventare il punto di riferimento per le PMI. L’obiettivo è quello di trasformare e migliorare i processi di gestione documentale, per le piccole e medie realtà professionali, sia per il mercato italiano sia per quelli esteri.
Fondata nel 1989, 18 milioni di euro di fatturato, 180 dipendenti più collaboratori per progetti speciali, SIAV è presente in più di 1200 aziende medie e soprattutto medio-grandi.
– Qual è l’approccio di SIAV alla gestione documentale? Siav si occupa di soluzioni digitali, nello specifico di quella materia che va sotto il nome di gestione documentale con un approccio globale a 360 gradi. Seguiamo la parte normativa dal momento che la materia documentale è soggetta a cambiamenti normativi non banali, la parte archivistica cioè come archiviare documenti e informazioni all’interno dei sistemi informativi, ci occupiamo di organizzazione sempre nell’ambito del processo documentale e infine ci occupiamo di tecnologia in quanto tutta la parte software è di nostra produzione, le nostre soluzioni sono basate su sviluppi interni alla società. L’azienda ha una storia lunga perché è stata fondata nel 1989, di sicuro siamo la società più longeva in questo mondo, contiamo circa 180 dipendenti, più alcuni collaboratori esterni per progetti particolari, e fatturiamo poco meno di 18 milioni di euro. La sede principale è a Padova, siamo presenti in tutta Italia, con sedi a Roma, Bologna, Milano, Genova. Dal punto di vista normativo abbiamo un comitato interno che si chiama Osservatorio Normativo che studia, interpreta e fornisce indicazioni per il nostro sviluppo. Nel momento in cui ci sono delle norme cha cambiano siamo in grado di offrire indicazioni anche ai nostri clienti, Il nostro mercato oggi è un mercato di fascia medio alta, seguiamo sia la Pubblica Amministrazione, in particolare quella Centrale, che il privato. Il fatturato dipende per il 45% dalla PA e per il restante 55% da aziende private. Come numero di clienti l’80% è privato e il 20% è pubblico. Per quanto riguarda i clienti privati non abbiamo una verticalità di approccio perché occuparsi di processi documentali è invariante rispetto al tipo di attività svolta dall’azienda. Che sia grande distribuzione o processo chimico, archiviare una fattura è indifferente, per cui siamo attivi in moltissimi settori ma non abbiamo una vera e propria verticalità. Siamo presenti in più di 1200 aziende medie e soprattutto medio-grandi.
– Coprite un’esigenza che è trasversale a tutte le tipologie di impresa? Non abbiamo una verticalità in quanto le problematiche del processo documentale non cambiano a seconda della tipologia d’azienda.
– Prima evidenziava come la gestione documentale sia un’attività in costante trasformazione. Più di due anni fa, anche sulla spinta delle esigenze di grandi clienti, abbiamo intrapreso una strada di revisione della nostra soluzione software e abbiamo sviluppato Silloge, una piattaforma molto innovativa, un prodotto che dai riscontri che abbiamo dai clienti riveste un carattere di assoluta novità dal punto di vista tecnologico. Lo sviluppo è stato effettuato con persone nuove per segnare anche una rottura con il prodotto precedente. Oggi su questa piattaforma stiamo innestando le soluzioni applicative dove abbiamo notevoli conoscenze. Silloge, grazie alla modularità, alla scalabilità e al tipo di costruzione architetturale è stato ritagliato in tre moduli: un primo modulo basic, un secondo professional e il terzo enterprise. Con i primi due moduli ci rivolgiamo al mercato che attualmente ci vede occasionalmente presenti che è il mercato delle medie imprese. Di conseguenza abbiamo iniziato un’operazione di recruiting per aprire un canale di vendita che copra quel settore di mercato che va dai 50 ai 250 dipendenti, di fatto il settore delle PMI, e abbiamo già dei partner attivi. Vogliamo dei partner ai quali trasferire le nostre competenze, dare il nostro supporto e delegare a loro la parte della vendita e della gestione dei clienti. Puntiamo anche a un mercato nuovo di fascia medio-alta che guarda più alla tecnologia e infine c’è il nostro mercato più importante di migrazione dalla tecnologia precedente a questa nuova.
– Per cui non c’è solo un rinnovamento di tecnologia ma volete cogliere l’occasione per rivolgervi a una dimensione di impresa che prima non rientrava nella vostra tipologia di prodotto. Puntate a un ampliamento del vostro mercato e della clientela? Grazie alla modularità del prodotto vogliamo affrontare il mercato che ci ha visto presenti in modo occasionale che è il mercato della media impresa. Questo mercato lo vogliamo delegare a un canale di vendita per il quale abbiamo iniziato un’azione di recruiting con l’obiettivo di avere entro tre anni un centinaio di partner che ci rappresentino in questa fascia di mercato. E’ chiaro che un investimento così importante deve mirare a conquistare nuovi mercati. Questo è uno, un altro importante è quello dei grandi clienti che sono interessati alla tecnologia e la pagano. Dall’anno prossimo poi cominceremo a muoverci sul mercato internazionale perché il prodotto merita uno scenario più ampio e vogliamo andare all’estero.
– Siete impegnati in un lavoro di migrazione dalle vecchie applicazioni al nuovo prodotto. Vi ripromettete di facilitare il passaggio dei clienti da una vecchia applicazione a una nuova, non volete creare nessuna preoccupazione nel passaggio dal vecchio al nuovo? Oggi abbiamo una proposta che dal punto di vista applicativo è ricchissima, quindi il nostro prodotto attuale sotto il profilo applicativo è molto molto ricco e d’altra parte il nuovo presenta una forte offerta tecnologica che sta crescendo sulla parte applicativa. Questo è il motivo per cui i nostri clienti godranno di questa nuova tecnologia nel momento in cui avremo una capacità applicativa pari a quella che hanno oggi. Non abbandoneremo nessun cliente, anzi, daremo a tutti la possibilità di crescere sia dal punto di vista della tecnologia che da quello delle funzionalità.
– Oltre alle medie imprese un nuovo mercato a cui siete interessati è quello della tecnologia. Venderete ai clienti non solo le applicazioni ma proprio la tecnologia, magari a clienti che potranno essere interessati a sviluppare in proprio applicazioni personalizzate a partire dalla piattaforma? Il prodotto è costituito da una base tecnologica sulla quale stiamo sviluppando la parte applicativa, le due parti possono essere disgiunte e siamo già in contatto con grandi clienti e system integrator che sono interessati a dotarsi di una piattaforma tecnologica sulla quale sviluppare applicazioni molto verticali. Noi possiamo offrire la piattaforma tecnologica con la parte applicativa o solo la piattaforma.
– Per sviluppare Silloge avete deciso di dotarvi di forze nuove. Volevate un approccio che non fosse influenzato dalle competenze che avevate in casa, volevate esplorare strade diverse da quelle abituali? La scelta è stata di avere forze diverse da quelle che avevamo in casa e rompere con la vecchia tecnologia. Mentre per la parte applicativa abbiamo in casa rilevanti competenze e stiamo attingendo alle nostre risorse per creare la parte applicativa. Abbiamo dislocato le persone in un’ala staccata da tutto il resto dell’azienda, una scelta molto consapevole, e dopo due anni e mezzo dall’inizio del progetto credo che sia stata una scelta del tutto indovinata e i risultati dal punto di vista della tecnologia e dell’architettura del prodotto sono assolutamente rilevanti. Questo premia la scelta che abbiamo fatto.
– Guardate anche a mercati esteri. Pensate di farlo direttamente? Avete già dei partner internazionali? Siamo convinti che il prodotto sia adatto anche a mercati internazionali. Abbiamo già delle propaggini all’estero e abbiamo dei partner internazionali, però il vero programma per l’estero prenderà avvio l’anno prossimo, le modalità saranno messe a punto l’anno prossimo. Quello che voglio trasmettere è che SIAV ha effettuato un investimento consistente su Silloge, un prodotto di fascia enterprise, però scalabile, che ci consente di coprire fasce di mercato che oggi non tocchiamo. Siamo molto fiduciosi di avere in mano un’offerta veramente importante che ci darà sicuramente delle grandi soddisfazioni sia per il mercato italiano che per quelli esteri. Con questo prodotto vogliamo diventare il punto di riferimento per la media e per la grande impresa per tutto quello che è il processo di gestione documentale.
