Intervistiamo Gianfranco Silvestri, Country Manager Italia di Aerohive Networks, che ci illustra la visione aziendale e le strategie adottate per la crescita del brand.
– Come si posiziona Aerohive Networks, oggi, sul mercato italiano e globale?
Aerohive Networks è uno dei maggiori vendor fornitori di soluzioni per la mobilità e il cloud networking con clienti che spaziano dalle piccole imprese alle grandi organizzazioni con esigenze di sistemi wireless e Wi-Fi di livello enterprise. La soluzione Connected Experience, ad esempio, è usata in tutto il mondo da clienti di ogni settore: dall’industria al retail e ai servizi finanziari, dalle scuole agli ospedali. Siamo stati recentemente inclusi tra i “visionari” del quadrante magico Gartner per le soluzioni di mobilità come principale fornitore di soluzioni Wi-Fi, un bel risultato. A livello di partnership, abbiamo stretto accordi di distribuzione con Apple, Brocade, Dell, Juniper, Verizon e centinaia di partner di canale e service provider.
Per quanto riguarda i clienti, a livello mondiale sono più di 35000. Vale la pena far notare che oltre il 70% dei nostri profitti deriva da coloro che sono già clienti. Possiamo quindi affermare con orgoglio che il livello di soddisfazione dei nostri prodotti è molto alto. In Italia stiamo andando molto bene, tanto che negli ultimi due anni il nostro fatturato è cresciuto del 200%. A livello globale, i risultati sono positivi: il fatturato totale nel primo trimestre 2017 è stato di 36,4 milioni di dollari. Il fatturato per software e servizi è stato pari a 9,5 milioni di dollari, pari al 26% del fatturato totale del periodo.
– Quali sono i Vostri focus e le strategie per la seconda metà dell’anno e per il 2018?
Al momento siamo focalizzati sull’universo enterprise, un mercato nel quale ci confrontiamo con grossi player del mercato come Cisco, HP Aruba e Ruckus Wireless. Altri mercati importanti per Aerohive sono quelli del retail, dell’hospitality (alberghi, ristoranti, bar) vista la tendenza sempre più crescente di offrire connettività Wi-Fi ai clienti quando si trovano in negozio o fino al livello camera in hotel. In generale, per noi è interessante tutto il comparto delle piccole medie imprese, che ha la necessità di riuscire a implementare una soluzione per la connettività a costi sostenibili. Tutti questi, sono mercati che cerchiamo di penetrare sfruttando i vantaggi offerti dalla nostra nuova soluzione Aerohive Connect e alla famiglia di access point AP 150.
Abbiamo, infatti, lavorato molto sui prodotti, ampliando il portfolio con soluzioni che siano in grado di rispondere alle reali esigenze delle aziende. Le nuove funzionalità permettono di vendere una soluzione end to end – non solo access point ma anche switch, per intenderci – su cui ci focalizzeremo cercando anche di abbassare i costi delle infrastrutture.
Aggiungo anche due parole sulla collaborazione con Dell partita nel 2016, fondamentale e sempre più strategica. In sintesi, si tratta di una soluzione co-branded che prevede per la parte cablata gli switch Dell N-Series, per la parte wireless i nostri access point e come piattaforma di gestione la nostra HiveManager NG. Questo permette di configurare in modo centralizzato l’insieme degli apparati WiFi che compongono l’infrastruttura wireless di un’azienda, semplificandone anche il monitoraggio e la supervisione. Ecco, anche questa partnership costituirà un’importante linea di sviluppo nel medio lungo periodo.
– Quale segmento reputate maggiormente strategico in ottica di sviluppo del Vostro business?
In Italia stiamo confermando i grossi successi conseguiti nel mondo retail a livello mondiale e grazie alla disponibilità dei nuovi prodotti di cui parlavo prima, cerchiamo di investire risorse nello sviluppo del mercato PMI e hospitality. Alle aziende di quest’ultimo comparto, Aerohive propone un prodotto nato e studiato per risolvere le esigenze, ad esempio, degli ospiti che cercano connessione internet all’interno degli hotel. Se andiamo a vedere quali sono le richieste più frequenti fatte dagli utenti su Tripadvisor, notiamo che quella relativa alla disponibilità wifi ha superato ormai il 70% del totale delle richieste mentre quelle relative alla colazione sono scese del 40%.
Per le PMI abbiamo studiato e pensato a Aerohive Connect, che non prevede costi iniziali – quali quelli in infrastruttura – e pensata per adattarsi alle esigenze specifiche di ogni realtà. Pensiamo a quelle piccole aziende che hanno bisogno di fornire connettività a 10-20 dipendenti: non possono spendere un capitale per i costi fissi iniziali, non sarebbe conveniente.
– Quali sono i punti di forza del Vs. modello di business?
Secondo la nostra filosofia, un’azienda non deve essere obbligata a investire troppe risorse per acquisire una soluzione Wi-Fi completa senza che ve ne sia necessità fin da subito. Quindi il modello di business di Aerohive Networks si basa sulla proposta di una soluzione entry level a costi contenuti, che sia in grado di rispondere alle richieste di qualsiasi cliente. Due sono i nostri punti di forza: il cloud e la soluzione Connect. Una soluzione 100% cloud permette, infatti, di poter condividere i costi di infrastruttura e quindi di riuscire ad avvantaggiarsi di costi iniziali molto limitati. La nostra soluzione Connect, non solo permette di ottenere una connettività wifi low cost ma è scalabile, con tutti i vantaggi di business e di costi che questo implica. Basti pensare che l’entry level di Connect è di soli 229 dollari.
– Quali sono gli aspetti distintivi della linea di prodotti Aerohive Connect?
La soluzione Connect dovrebbe essere presa in considerazione da qualunque organizzazione alla ricerca di una soluzione wireless di livello enterprise in grado di evolvere in funzione delle esigenze. Per questo motivo, è ideale per implementazioni di reti wireless nel mondo retail (come fatto ad esempio dal nostro cliente Decathlon), hospitality ed enterprise (come, ad esempio, sviluppato per Mapei). Le caratteristiche di semplicità, flessibilità, scalabilità la rendono la soluzione perfetta soprattutto per le piccole medie imprese, di qualunque industry. È infatti l’unica soluzione sul mercato che può realmente garantire un equilibrio tra costi e possibilità di sviluppi futuri. In Italia Connect è utilizzata principalmente nel retail e nell’enterprise, ma abbiamo riscontrato grande entusiasmo anche nel settore dell’education. Connect garantisce configurazione e troubleshooting semplificati, monitoraggio unificato per access point e switch e una messa in opera ancora più rapida, riducendo enormemente i costi e la complessità sia per i partner di canale sia per le aziende. I clienti che dovessero successivamente necessitare di maggiori funzionalità possono effettuare con un clic l’aggiornamento ad Aerohive Select, accedendo istantaneamente a strumenti di troubleshooting, sicurezza e monitoraggio.
– Cloud networking, come declinate questo concetto? Quali vantaggi comporta?
Il cloud networking permette uno sviluppo flessibile e soprattutto una gestione centralizzata di centinaia di reti localizzate in migliaia di diverse aree nel mondo. Per le aziende ci sono diverse opportunità: utilizzare il proprio cloud o quello di Aerohive, usare il cloud pubblico o privato. Questo significa che l’azienda può decidere di demandare la gestione degli aggiornamenti ad Aerohive oppure di avere il software nei propri data center e quindi mantenere una gestione autonoma e manuale. Ecco che quindi cloud, bassi costi e scalabilità rendono le soluzioni Aerohive perfette per tutte le aziende, di qualsiasi settore, che vogliono dotarsi di un’infrastruttura per la connettività Wi-Fi.
