Incontriamo Paolo Rossi, Channel Sales Manager di Tandberg Data, che ci racconta l’evoluzione del brand e le prospettive di crescita per l’immediato futuro. Il nome, che certamente i più maturi legheranno al comparto audio già dagli anni ’80, è di quelli “storici”. L’azienda, al pari del proprio nome, è di quelle che hanno scritto pagine della storia dell’informatica degli ultimi decenni. Tandberg nasce infatti oltre ottant’anni fa e, con quella realtà, l’attuale Tandberg Data, fondata nel 1979, condivide la visione e lo sviluppo di prodotti di qualità, per un settore verticale e ben definito di mercato. Dal gennaio 2014, l’azienda si è fusa con Overland Storage, con l’obiettivo di creare un unico polo per il segmento storage, un punto di riferimento più forte e visibile per partner e clienti. A dicembre dello stesso anno, Sphere 3D ha acquisito il gruppo ed è ora proprietaria dei rispettivi brand. In tempi più recenti, Sphere 3D ha inoltre inglobato l’intero canale commerciale Imation. A seguito delle numerose fusioni e acquisizioni, Tandberg Data e Overland Storage mantengono inalterata una certa libertà di movimento a livello di organizzazione del business. La distribuzione dei prodotti avviene in modalità totalmente indiretta e basata sul canale.
Come precisa Rossi, il 2016 è stato il miglior anno per il brand, che ha registrato un fatturato di 2 mln di Euro, l’80% del quale deriva dalla vendita di prodotti e soluzioni della gamma RDX, sia di tipo direct connect, sia appliance rack. L’azienda, in 10 anni, ha venduto a livello mondiale circa 3 milioni di cartucce RDX e 850mila drive, dei quali circa 4.500 pezzi nel 2016 sono stati destinati al nostro mercato.
Il restante 20% è da imputare al segmento dei NAS SnapServer e a quello dei nastri e tape magnetici, un comparto ancora molto vivace, nonostante le apparenze. L’occasione è ideale per capire come funziona oggi un mercato basato su “cassette”, tradizionalmente poco considerato. Ebbene, il manager ci conferma che si tratta di un settore statico ma non per questo defunto. Nel tempo i nastri hanno indirizzato differenti necessità in ambito storage e, oggi, la clientela tipo è quella che richiede una piattaforma per l’archiviazione e la conservazione del dato nel lungo periodo. È il caso della PA, che si trova a dover rispondere a stringenti normative e a parametri di compliance che non ammettono lacune. Tuttavia, molte aziende nel campo della grafica, dell’editing e broadcasting, adottano archivi e tape per stoccare ingenti quantità di dati. Per fare alcuni nomi, è il caso del mondo dell’editoria, da Mondadori, a Feltrinelli al Gruppo Armando Testa.
Tornando al mercato storage e backup, Rossi evidenzia un buon andamento di Tandberg Data che, nel settore enterprise, è stata in grado di aumentare il valore medio del venduto da 2.500 a 4.000 Euro, adottando librerie multi-slot da 8 a 48 tray. Nel 2015 – 2016 la tendenza di crescita è stata buona, con un incremento di fatturato del 44% anno su anno.
-Quali sono gli obiettivi di crescita per il medio periodo? Quali strategie adotterete per accelerare la crescita?
Come lecito aspettarsi, per l’anno da poco iniziato, Tandberg Data mira a una continua crescita, mantenendo il fatturato su livelli sostenuti, non inferiori al 2016. Ancora una volta, il prodotto di punta rimane la gamma RDX, sulla quale si sta lavorando per incrementarne la visibilità tramite partner e clienti. Per questo saranno sviluppati contenuti ad hoc, case study e incontri che possano mettere in risalto le peculiarità in ambito business. L’integrazione con altri brand di settore è particolarmente importante, come testimoniano i workshop condotti con il supporto di QNAP e il rinnovato programma avviato a Roma il 25 gennaio e che vedrà sessioni specifiche il 21 febbraio a Bari e successiva tappe a Napoli. Ulteriori appuntamenti seguiranno nel secondo trimestre. Lo scorso anno Tandberg Data ha inoltre partecipato come partner ad alcuni eventi organizzati da Synology, altro marchio particolarmente noto nel segmento storage.
A livello di strategia di prodotto, il 2017 vedrà il rinnovamento della famiglia RDX, con specifici aggiornamenti del sistema operativo per QuickStation 4 e 8 e nuove utility per la gamma RDX. Arrivano inoltre nuove funzionalità per l’utenza MAC e capacità aggiuntive per il boot da cartuccia destinate al mondo PC/Windows.
Per quanto concerne le partnership in essere, la più importante è stata quella con il produttore di soluzioni di videosorveglianza Mobotix. L’azienda ha infatti messo in campo device NAS SnapServer espressamente concepiti per una facile integrazione con le IPCAM del listino e modelli storage su misura, contraddistinti dalla dicitura “SnapServer for Mobotix”. In più, dal 2013, l’azienda è partner tecnologico Veeam, grazie a un accordo che ha reso le soluzioni storage e backup pienamente compatibili con la Availability Suite di Veeam, sin dalla versione 7.
– Qual è il vostro rapporto con i partner e il canale? Come siete organizzati?
Al momento attuale Tandberg Data si muove esclusivamente per via indiretta, anche se, ammette Rossi, per l’Italia non esiste un channel program ben definito. Al fianco del noto Computer Gross, si allineano distributori locali/regionali, spesso in grado di indirizzare uno specifico target cliente. Tra questi: Eksaip, Alias, Gemm Informatica e Active Solution & Systems. Esprinet, attualmente attivo sul fronte dei prodotti a marchio Imation, sarà probabilmente incluso tra i distributori autorizzati entro l’anno. Al momento non si cercano ulteriori distributori, seguendo una logica che va a premiare i VAD, in attesa di sviluppare e irrobustire una rete di partner certificati, specializzati nelle varie soluzioni a listino. A supporto del canale, la presenza dell’azienda presso i Cash&Carry, agli eventi e agli open day, oltre a una formazione specifica che prevede circa 10 webinar all’anno. È inoltre disponibile il portale web FastTrack Resource Center, destinato ai partner e ricco di materiale tecnico e commerciale. A supporto di rivenditori e clienti, l’azienda offre un feedback diretto tramite Email, telefono e via Web, attraverso una infrastruttura gestita direttamente dalla sede tedesca, in lingua inglese. In termini di assistenza, invece, i prodotti Tandberg Data sono affiancati da 3 anni con sostituzione anticipata e la possibilità di estendere il servizio in modalità on-site NBD (Next Business Day) fino al on-site 24x7x4.
