Buffalo, intervista al Sales Manager Massimiliano Guerini

Buffalo Technology rinnova la gamma di NAS professionali, incontriamo il Sales Manager Italy Massimiliano Guerini per conoscere strategie e la visione aziendale.
Come precisato fin dalle prime battute, Buffalo, brand ampiamente riconosciuto a livello aziendale e nel consumer, ha scelto di avviare un rinnovamento per quanto riguarda l’approccio al mercato. A fronte di una strategia di vendita che, da sempre, ha visto affiancati il segmento B2B e quello retail, dal 2010 si è scelto di far crescere il canale e i partner nazionali, mirando a collaborazioni solide e durature con i principali player di settore.

Di fatto, seguendo una logica che interessa l’Italia e tutta l’Europa, Buffalo ha via via ridotto i rapporti con il retail e ha definitivamente accantonato la strategia mista B2B/B2C già nel 2013/14. L’attuale focus è il canale mentre, in termini di prodotto, il prodotto principe è il NAS, con particolare attenzione alle soluzioni professionali TeraStation.
Si è trattato di una decisione importante e molto difficile, sottolinea Guerini. Puntare unicamente sul canale ha infatti comportato una sensibile riduzione del fatturato, tuttavia, la scelta compiuta ha ampiamente ripagato in termini di solidità e marginalità operativa. Come precisato, le revenue si sono ridotte di molto, ma il fatturato attuale è solido e “sano”. Osservando i dati più recenti, Buffalo ha chiuso l’ultimo fiscal year con revenue per 2,5 milioni di Euro flat sull’anno precedente. In un mercato, come quello dei NAS, che conta in Italia un fatturato di circa 23 milioni di Euro nel 2015, le unità Buffalo consegnate costituiscono l’8%. In Italia, l’azienda occupa saldamente il terzo posto nelle classifiche di vendita, ma con un certo margine rispetto ai top seller QNAP e Synology.

Osservando i volumi di vendita, Guerini evidenzia l’importanza di puntare sulla distribuzione di unità NAS già dotate di drive, un particolare sempre più richiesto dal segmento professionale. I codici riguardanti i modelli diskless della famiglia TeraStation saranno progressivamente esclusi dal listino. La gamma LinkStation conta invece solo tre varianti prive di dischi.

– Quali sono gli obiettivi di crescita per il medio periodo? Quali strategie adotterete per accelerare la crescita?
Come anticipato, il focus per il medio periodo riguarda esclusivamente i NAS. Le restanti famiglie di prodotto non costituiscono un elemento di sviluppo di business secondo Buffalo. I drive esterni USB vantano buone quote di mercato ma l’azienda non intende fare leva su questo genere di dispositivi per crescere ulteriormente. Lo stesso vale per la parte networking (switch e wireless), prodotti che sono a corollario e a supporto dell’offerta Network Attached Storage.
In quest’ottica, nonostante la forte vocazione business al centro della strategia aziendale, Buffalo manterrà rapporti di distribuzione dei prodotti tramite siti di eCommerce ed eTailer, principalmente per le unità consumer e Soho.

La famiglia TeraStation sarà il fulcro della attività 2017, con l’obiettivo dichiarato di crescere del 20% entro il prossimo anno fiscale, che si chiuderà a marzo 2018.
Secondo questa logica si lavorerà per incrementare il numero di partner ed è stato svecchiato il meccanismo che regola le modalità di ingaggio dei clienti. Si tratta di un processo che, ora più che in passato, servirà per attrarre realtà medio/grandi, capaci di sviluppare progetti articolati e di “sostanza”.

Buffalo rilancia inoltre il B2B Partner Program, pensato per VAR e System Integrator e organizzato su tre livelli di coinvolgimento, secondo uno schema “classico” che prevede affiliati Silver, Gold e Platinum. A fronte di un contratto standard per tutte le categorie, sono previsti rebate specifici sui prodotti NAS e vantaggiosi sconti sulla vendita di modelli TeraStation.
I partner Silver potranno contare su un rebate del 4% sulle Terastation per ciascun quarter e potranno accedere ai vantaggi del programma senza particolari soglie di ingresso. Attualmente il partner di questa categoria, in Italia, sono 16.
Gli otto partner Gold dovranno invece garantire un fatturato di almeno 5.000 Euro a trimestre (20mila per i tre affiliati Platinum oggi attivi nel nostro Paese). Per entrambi un 4% di sconti incondizionati, un 2% sui prodotti TeraStation al raggiungimento del target e l’1% sulla gamma LinkStation.
Per tutti sono previste specifiche attività di formazione tecnica e commerciale, oltre a momenti di crescita professionale tramite workshop e webinar.

– Quali sono le peculiarità dei nuovi prodotti? Quale formula di garanzia offrite?
Il recente rinnovo della gamma TeraStation ha permesso di progettare device moderni e capaci di rispondere alle esigenze del settore professionale, dalle piccole imprese, agli ambienti strutturati e di medie dimensioni. Al momento Buffalo non punta al mercato enterprise.
La nuova serie Terastation 5010 adotta CPU quad-core Annapurna Labs con clock fino a 1,7 GHz, in affiancamento a 4 GByte di RAM, alla doppia porta 1 Gbps e la nuovissima porta 10 GbE integrata. Ciò determina un interfacciamento veloce verso i sistemi presenti in rete (performance di picco superiori ai 300 MB/s) e la possibilità di utilizzare il NAS come storage, backup e server locale, anche per target iSCSI. La famiglia di storage di rete offre inoltre uno chassis rinnovato, per una migliore circolazione dell’aria, oltre a funzioni di security quali la disponibilità del sistema operativo sia su ROM, sia su hard disk. Le TeraStation 5010 dispongono di funzionalità per la sicurezza del dato, grazie al processo di Boot Authentication, alla crittografia dei drive e alla chiusura hardware Drive Lock.

La garanzia offerta da Buffalo distingue i prodotti NAS dalla concorrenza. Le versioni TeraStation vantano infatti tre anni di garanzia con supporto “advanced replacement” per gli hard disk e per l’intera macchina. La sostituzione dei drive avviene in tempi molto contenuti (24 – 48 ore), questo grazie a una catena di supporto particolarmente efficiente, che include personale italiano attivo sui fronti di prevendita, postvendita e problem solving.
Il cliente può inoltre estendere la garanzia complessiva di uno o due anni, assicurando un rapido intervento in caso di guasto del NAS o dei dischi interni.