Daniele Puccio, General Manager della divisione European Channel Group di Xerox Italia, svela i sei passi indispensabili per incrementare le opportunità offerte dai servizi di stampa gestiti. Per rispondere adeguatamente alla necessità delle aziende di gestire nel miglior modo possibile i flussi di documenti e di dati, Xerox si impegna nel realizzare nuovi strumenti in grado di stampare a un minor costo – e in minor quantità – e semplificare i processi di business in modo sicuro e sostenibile. Tra questi si collocano i servizi di stampa gestita (MPS), un ausilio fondamentale per migliorare la qualità dei servizi offerti al cliente.
Mettere insieme il giusto hardware con il giusto software è solo il primo passo per sviluppare una pratica di servizi gestiti di successo. La vera magia accade quando i fornitori di soluzioni riescono a livellare l’offerta con il loro valore esclusivo, vendendo i servizi di stampa gestita (MPS) in maniera efficace ed economicamente vantaggiosa. Per massimizzare le opportunità offerte dagli MPS e spingere davvero le vendite, i partner di canale hanno bisogno di comprendere le esigenze e gli interessi dei potenziali clienti, e osservare il modo in cui i clienti affrontano la questione.
Per chi è già radicato nel mondo dei servizi IT, questi nascono dalla profonda conoscenza che i fornitori di servizi hanno dei sistemi e delle organizzazioni dei loro clienti. Tuttavia, esistono dei principi base che sono il fondamento di ogni buona attività di vendita dei servizi di stampa gestiti:
Determinare modelli di costo ed economie di scala Prima di strutturare un modello di tipo pay-per-page (contratto costo-pagina), pay-per-device o pay-per-client, si devono includere tutti gli asset necessari – persone, materiale di consumo e strumenti – per determinare un’offerta compatibile. È sempre meglio tenersi alla larga da quei pacchetti fissi dall’utilizzo mensile illimitato. In termini di economie di scala, ci si può immaginare quanto poco lontano si andrebbe se una PMI con esigenze di stampa limitate facesse, nel lungo periodo, richieste maggiori di quelle stabilite nel contratto.
Sviluppare un’ampia e profonda capacità di valutazione Il coinvolgimento efficace degli MPS si deve costruire sulla base di dettagliate valutazioni che comprendano una visione globale di tutte le esigenze e i processi legati al mondo della stampa, affinché sia possibile massimizzare le opportunità di risparmio e di aumento della produttività per tutta la durata del contratto. I fornitori di soluzioni devono essere pronti a offrire un documento di valutazione completo che analizzi l’utilizzo della stampa, oltre a un documento di valutazione del flusso di lavoro che identifichi le opportunità di crescita del processo di business.
Quantificare il business integrato e presentare le informazioni di processo Poiché la stampa gestita include al suo interno asset mobile e da remoto, i clienti cercano un unico partner che dimostri una comprovata abilità nell’IT, nella stampa e nei servizi di processo del business. Ciò si verifica in particolare nelle aziende a sviluppo verticale e nelle offerte delle divisioni specializzate, come quelle fatte su misura per le risorse umane e per il settore finanziario e legale. È fondamentale prepararsi a mostrare come gli MPS non solo sappiano sfruttare a proprio vantaggio gli investimenti in hardware, ma riescano anche a integrarsi in maniera fluida con i processi di business per migliorare le performance organizzative.
Integrare la sicurezza nelle iniziative attuali e future della stampa mobile Il trend BYOD apre infinite possibilità di stampa tramite mobile, ma allo stesso tempo può causare preoccupanti falle nella sicurezza, quali software per la stampa non testati o non protetti. L’obiettivo di un’offerta matura di servizi MPS è quello di implementare una piattaforma aziendale per la stampa da mobile che permetta agli impiegati e agli ospiti di stampare in sicurezza da ogni device mobile all’altro. Anche se attualmente i clienti non sono completamente coinvolti nel trend BYOD, è facilmente ipotizzabile che lo saranno presto, per cui è di vitale importanza per i fornitori di IT adottare strategie che garantiscano dei processi di stampa da mobile sicuri in grado di supportare le esigenze già esistenti e che si adattino a un futuro utilizzo più vasto.
Garantire flessibilità Le aziende devono adattarsi costantemente ai cambiamenti del mercato e i loro contratti per gli MPS non devono mai porsi come un ostacolo alla crescita. Gli accordi attuali devono adeguarsi con particolare riguardo all’offerta, ai dipendenti e all’ambiente di lavoro. Bisogna creare la capacità di includere nuove soluzioni quali cloud, tecnologie basate sul modello software-as-a-service, open standard, business analytics e metodologie di processi aziendali basate sugli standard che assicurino di raggiungere gli obiettivi nell’arco della durata dell’accordo previsto.
Offrire contratti che abbiano un livello di servizio evoluto Questo è l’ambito in cui i partner possono costruire la propria proposta di valore nelle loro offerte degli MPS. Gli accordi sul livello del servizio (SLAs) devono essere flessibili, equilibrati in termini di rischio e costo e chiaramente misurabili tramite analytics integrati che perfezionino l’impegno della gestione della stampa per la crescita, sempre con un occhio fisso sulle possibili esigenze future.
